Marketing per centri estetici: l'importanza dell'immagine per un istituto di bellezza

Nel post precedente ti ho scritto che i clienti li attiri con l'Immagine e li mantieni con la Qualità dei tuoi servizi e dei tuoi trattamenti.

Parlando più terra a terra potrei dirti che i clienti decidono di venire da te, intesa come istituto di bellezza ovviamente (non te la tirare, ah ah ah), per quanto sei bella e decidono di tornare per quanto sei brava, ok?

Ti ho anche ribadito che è difficile definire oggettivamente la qualità, essendo questa il frutto di una percezione individuale mutevole nel tempo e nelle varie circostanze.

La partita si gioca quindi sulle sensazioni, sulle impressioni, sulle percezioni che riesci a generare nei tuoi clienti.

Ma andiamo con ordine e affrontiamo la tematica dell'Immagine.

Devi capire che ogni elemento o punto di contatto tra il tuo istituto ed il mercato rappresenta un severo banco di prova.

In realtà tu dovresti pensare che inizi a depilare, massaggiare e coccolare il tuo cliente ben prima di avercelo in cabina sul lettino.

Cerco di spiegarmi meglio: i clienti ti giudicano e si fanno una prima idea su di te in un momento che precede, anche di parecchio, la decisione di affidarti la cura dei loro inestetismi.

Il cliente, per esempio, già ti valuta:

•  quando cerca il tuo recapito sulle Pagine Gialle;

•  quando digita il nome del tuo istituto in un motore di ricerca su internet;

•  quando visita il sito web del centro, se esiste;

•  quando legge un tuo volantino, una tua brochure o un tuo biglietto da visita;

•  quando osserva il profilo del centro, di te e del tuo staff nei vari social network;

•  quando entra in contatto con le tue promozioni.

Prova a riflettere un attimo, è già possibile che in base a questi elementi un cliente decida di venire da te oppure di rivolgersi ad un tuo concorrente, senza neanche aver visitato fisicamente gli istituti.

Tutti questi elementi fanno parte dell'Immagine del tuo centro estetico, chiaro?

Qualora poi il cliente decidesse di contattarti, telefonandoti, inviandoti una mail oppure utilizzando il tuo sito od i social network, tu saresti sottoposta ad un ulteriore esame.

Anche la qualità e celerità della tua risposta appartengono all'Immagine.

Marketing per centri estetici: il successo nel mercato dell'estetica

Nel post precedente ti ho parlato di una delle obiezioni più gettonate, da parte delle titolari dei centri estetici.

Ti ho anche detto che i problemi principali, tutto sommato, sono equivalenti per ogni istituto di bellezza.

Ti ho ribadito inoltre la necessità di focalizzarti sulle azioni di marketing per raggiungere gli obiettivi della tua attività imprenditoriale.

Mi sono però giunte diverse mail con richieste di approfondimento, circa le strategie necessarie per raggiungere il successo.

Un messaggio ha attirato in particolare la mia attenzione: "Ale, ma che cosa devo fare io, titolare estetista di un normale centro estetico, per conquistare il mercato? Hai una ricetta valida?"

Intanto cara amica vorrei comprendere meglio cosa intendi parlando di centro estetico "normale", comunque la tua domanda genera l'occasione di chiarire un concetto essenziale.

Il mercato non si può conquistare, forse anch'io utilizzo questo verbo ma lo ritengo improprio.

Un'attività imprenditoriale, professionale o commerciale che sia può unicamente rivolgersi e presentarsi correttamente al mercato, ma poi deve attenderne il responso, a volte imprevedibile ed imprevisto.

Spesso ci dimentichiamo che dietro ogni acquisto, ogni vendita ed ogni scelta c'è una persona, con le proprie dinamiche decisionali ed i propri meccanismi psicologici coerenti nella loro struttura ma variabili nella loro manifestazione.

Per dirla terra a terra, in parole povere, può capitare benissimo che un progetto commerciale, sulla carta perfetto, registri un clamoroso tonfo alla prova dei fatti.

Premesso questo esistono comunque delle strategie che, correttamente applicate, forniscono statisticamente ottime probabilità di esito positivo.

Il mio compito è fornirti tali strategie; lo ripeto, esse devono essere chiare, semplici, facili da applicare ed immediate nei risultati.

Insomma, non posso garantirti il successo ma ti posso assicurare, attuando il mio sistema di marketing, elevatissime possibilità di riuscita.

D'altro canto ho studiato, valutato, analizzato, sperimentato e migliorato, per anni, le varie metodiche, delineando tra l'altro quelli che reputo i comportamenti d'elezione, le abitudini più importanti per far prosperare il proprio centro estetico.

Adesso fissati bene in mente questi due concetti:

• il mercato dell'Estetica si attira con l'IMMAGINE

• il mercato dell'Estetica si mantiene e si sviluppa con la QUALITA' (percepita) dei servizi e trattamenti effettuati ai clienti

Significa che ti pigli i clienti con la tua immagine e te li tieni stretti con la qualità che riesci a far loro percepire effettuando i tuoi servizi estetici, chiaro?

Nella nostra società, a torto oppure a ragione, purtroppo oppure per fortuna, l'abito non fa il monaco, L'ABITO E' IL MONACO!

L'immagine è veicolata attraverso la comunicazione in tutte le azioni che svolgi per rapportarti con l'esterno; essa riguarda quindi il tuo materiale promozionale (biglietti da visita, brochure, tessere, volantini, manifesti, logo, nome, ecc.), la tua presenza sul web (profilo social network, sito internet, blog, ecc.) o sulle pagine gialle, l'insegna e le vetrine del tuo negozio, l'arredo e la disposizione dei tuoi locali, lo standing professionale tuo e delle tue collaboratrici.

Sulla qualità scriverò un post dedicatole, però devo sintetizzarti che essa non esiste!

Esiste solo la percezione della qualità, aspetto ben diverso dalla qualità oggettiva.

Il tuo compito è, una volta calamitato il cliente grazie alla tua immagine, convincerlo a restarti fedele ed a darti soddisfazione (anche economica); lo convinci mediante la qualità dei tuoi servizi, che riuscirai a fargli percepire.

Immagine e qualità percepita non sono due elementi distinti, anzi.

In diverse fasi coincidono e devono armonizzarsi come i componenti di un'orchestra.

Pensa ad esempio ad un tuo nuovo cliente, attratto dalla tua immagine sul web da istituto chic, "di classe"; pensa alla sua delusione nell'entrare all'interno del tuo centro e trovarlo sporco, disordinato oppure gestito da operatrici  fredde, inesperte o non qualificate.

Prova ad ipotizzare la discrepanza tra l'immagine di istituto vip ed il caffè offerto in un bicchierino di plastica, oppure la lavatrice nel bagno riservato ai clienti.

Concludendo esiste un legante tra IMMAGINE e QUALITA' (percepita), esiste un criterio bussola a cui ambedue gli elementi devono orientarsi:

LA SPECIALIZZAZIONE

E' la chiave di volta, l'aspetto in cui credo maggiormente.

Ti darò la nausea con questo concetto.

Ciao da Alex, al prossimo post.

Marketing e Centri Estetici: "Ale......ma la mia è una piazza un po' particolare!"

Nella mia esperienza di consulente marketing per i centri estetici ho sentito più volte pronunciare le stesse frasi e le medesime lamentele.

Nel post precedente ho trattato la naturale idiosincrasia di tante estetiste nei confronti della vendita, ribadendoti comunque che il termine vendita mi piace poco ed esigo che tu utilizzi il vocabolo prescrizione.

Un'altra perplessità che emerge spesso nel corso del mio lavoro riguarda la "location", intesa come il posto, più precisamente il comune in cui è ubicato il centro estetico.

E' singolare per me notare come quasi tutte le titolari degli istituti di bellezza, ovunque si trovino, mi dicano sempre la stessa cosa:

"Ale, devi capire che la mia è una piazza un po' particolare!"

Questa frase, tradotta, significa più o meno: "Ale, le tue strategie possono andare benissimo per altri, ma nel mio caso non funzioneranno, i clienti del mio paese sono brutti, sporchi e cattivi...o meglio, sono dei tirchi pazzeschi!."

Perdonami, ma mi viene da ridere.

Rido non perché intendo dileggiarti o mancarti di rispetto; rido perché devo confessarti che anch'io, quando possedevo il mio centro estetico, pensavo la medesima cosa!
Rido anche perché, qualche anno fa, ho sentito rivolgermi la medesima osservazione da una mia cliente, titolare di un lussuoso centro estetico situato a pochi minuti di distanza,a piedi, dal Duomo di Milano.
Per aiutarti a capire meglio la situazione ti preciso che l'istituto in questione, di medie dimensioni e con uno staff di tre collaboratrici compresa la receptionist, incassava ai tempi una cifra variabile tra i 5000 e gli 8000 € giornalieri, tutti i giorni.
Ebbene, la proprietaria ebbe la voglia di lamentarsi asserendo che la sua clientela, composta in prevalenza dall'aristocrazia ed imprenditoria meneghine, era profondamente taccagna!

Insomma, moltissime professioniste dell'estetica ritengono di lavorare in una realtà caratterizzata da clienti poco proclivi a spendere oppure particolarmente attenti al risparmio.

Il folle ricorrere a siti di social buying quali Groupon ne è una testimonianza esemplare.

In realtà un'analisi lucida delle varie situazioni rivela l'esistenza delle medesime problematiche per tutte le proprietarie dei centri estetici, a prescindere dalla collocazione.

Certo, probabilmente possedere un istituto nel cuore di Cortina è diverso dal gestirne uno in un paesino di mille anime della Basilicata, ma ho riscontrato che i problemi da affrontare e risolvere sono sempre gli stessi.

Tu hai quattro problemi prioritari:

• trovare buoni clienti e tenerteli stretti;

• trovare buoni collaboratori e tenerteli stretti;

• battere i tuoi concorrenti, sempre più numerosi ed agguerriti;

• sviluppare buoni incassi e guadagnare a sufficienza.

La strada maestra per superare brillantemente questi quattro dilemmi passa necessariamente attraverso il marketing.

Te l'ho già scritto in diversi articoli: al bando i professori ed al rogo tutti i termini complicati, che presuppongono soluzioni complesse e quindi inefficaci.

Niente business plan, vietate parole come break even point, redemption, advertising, marketing plan ed altre diavolerie coniate da chi può permettersi di scaldare tutto il giorno una poltrona col proprio posteriore, spesso a spese altrui.

Il mio lavoro consiste nell'individuare, tramite una corretta anamnesi composta da varie domande, i problemi del tuo centro estetico da risolvere con maggiore urgenza.

La soluzione deve però concretarsi in azioni chiare, semplici ed immediate.

In definitiva io ti aiuterò nel marketing, che per me vuol dire

FARE DELLE COSE GRAZIE ALLE QUALI I CLIENTI SCELGANO TE E NON I TUOI CONCORRENTI, COMPRANDO I SERVIZI SVOLTI DA TE E DAI TUOI COLLABORATORI, AD UN PREZZO CHE TI CONSENTA DI GUADAGNARCI.

Tutto il resto è aria fritta e la maestria vera consiste nel rendere semplici i concetti complicati, non viceversa.

Ciao da Alex, al prossimo post.

Marketing e centri estetici..."Ale, non sono una venditrice, sono un'artigiana!"

Ale! Non sono una venditrice, sono un'artigiana!!!!

Ciao, amica di Il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia.

Non sai quante volte mi sono sentito pronunciare la frase che leggi tra virgolette, nel titolo di questo mio nuovo articolo, nonché nella didascalia della simpatica immagine d'apertura.

Ormai mi sono assuefatto, anzi, mi diverto pure ad osservare la tua espressione stizzita, risentita e schifata mentre rivendichi con fierezza e sdegno il tuo ruolo prettamente artigianale e manuale.

Credo che sua maestà La Regina di Inghilterra non riuscirebbe ad apparire più inorridita di te, nemmeno se un membro della famiglia reale facesse una scorreggia nel corso di una cerimonia pubblica!

Io sono fermamente convinto, in base alla mia esperienza, che tantissime estetiste camminano letteralmente su un pavimento ricoperto di denaro.

Già, il pavimento del loro negozio!

Troppe professioniste dell'estetica gettano all'aria tanti di quei soldi che basterebbero loro per aprire una catena di Istituti di Bellezza a proprio nome.

Questo succede perché non sanno vendere, o meglio, prescrivere con efficacia trattamenti estetici e prodotti per l'autocura domiciliare.

Io posso tranquillamente venire nel tuo centro estetico, farti un po' di conti, calcolarti i margini di contribuzione, determinare il punto di pareggio, redigerti un business plan.

Ma sai cosa ti dico? Non ne ho bisogno, perché ti anticipo, senza effettuare nessuna operazione contabile, che per un'ora del tuo lavoro non puoi incassare meno di 50 € e che devi vendere molti più prodotti di quanti ne stai già vendendo.

Scommettiamo?

Gli Istituti di Bellezza di successo incassano, di media, 70 € per ogni ora di lavoro in cabina, esclusi i proventi delle referenze cosmetiche domiciliari.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Viso, sanno che 40 € scaturiscono dai trattamenti professionali e 60 € dalla vendita dei prodotti.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Corpo (mi riferisco anche ad epilazione, mani e piedi), sanno che 70 € provengono dai servizi svolti in cabina e 30 € dai cosmetici venduti per l'autocura.

Prova un pochino ad effettuare qualche calcolo e dimmi quanti bei bigliettoni stai lasciando per strada.

Mettitelo bene in testa, pochi dei tuoi clienti acquistano i prodotti da te, ma tutti i tuoi clienti comprano comunque i prodotti cosmetici, solo che lo fanno altrove.

Che bella soddisfazione, vero?

E pensare che tu sei l'unica professionista deputata e preparata all'anamnesi estetica della pelle, sei l'unica professionista che ha dovuto studiare almeno tre anni, sei l'unica professionista che ha la fortuna di sdraiare la cliente sul lettino e di coccolarla anche per diverse ore al mese.

Le tue obiezioni mi sono note:

• la crisi.

Allora, io sono l'ultima persona che ti negherà l'esistenza della più grave recessione mai verificatasi nella storia dell'umanità.

Anzi, questa non è una crisi, è una vera e propria catastrofe, sei soddisfatta?

Oh, appurato questo sforziamoci però di ragionare in maniera obiettiva.

In questa maledetta situazione economica tantissimi ci sguazzano a meraviglia: l'Istat ha rilevato, ma lo sapevamo già, che il 10% della popolazione italiana detiene il 50% della ricchezza.

L'analisi fa il paio con il famoso studio di Pareto, economista di più di cent'anni orsono, asserente che il 20% degli individui deteneva l' 80% della ricchezza.

Questo significa, con un ragionamento dozzinale ma probabilmente conforme alla realtà, che su 100 persone interessate ai trattamenti estetici 20 persone non solo se li possono permettere, ma avrebbero persino la possibilità di comprarsi l'istituto in cui si recano!

Vogliamo parlare degli altri 80 sfigati percentuali (forse sia tu che io ne facciamo parte) che si devono spartire il restante 20% della torta?

Non mi dirai che tutti sono in fila alla caritas oppure nel baratro della disperazione!

Forse forse, tra questi 80, ce ne sono altri 20 che possono comunque e tranquillamente comprare trattamenti e prodotti di bellezza.

Quindi, in conclusione:

su 100 persone desiderose di frequentare un centro estetico ben 40 non hanno assolutamente problemi economici.

Tu devi puntare a questi 40, semplice no?

• la concorrenza, soprattutto quella abusiva domiciliare

Se ti ritieni una professionista con gli attributi, le estetiste "casalinghe" dovresti ringraziarle, dato che ti sottraggono le clienti "feccia", vale a dire le cacciatrici del prezzo basso.

Ti senti minacciata dall'estetista Rosina (nome sparato a caso, non me ne vogliano le Rosina che mi stanno leggendo) che con la mano sinistra spadella l'omelette, la mano destra strappa il pelo alla sventurata di turno, con il piede destro risponde al telefono e col piede sinistro tiene a bada i marmocchi, ed il tutto rigorosamente in contemporanea?

Se mi rispondi affermativamente cambia lavoro, te lo consiglio.

Il medesimo discorso vale nei confronti dei tuoi concorrenti accoliti di Groupon, Groupalia ed altre barbonerie simili; lasciali perdere e ringraziali, anche loro ti portano via l'immondizia della clientela.

Contro gli avversari leali e meritevoli di considerazione devi invece giocarti la carta della specializzazione.

Oggi il mercato premia gli specialisti, coloro che sono leader in un'area specifica, vengono riconosciuti quali esperti del ramo e sono in grado di comunicare la propria unicità rivolgendosi ad un target ben preciso.

Lo specialista viene spesso ricercato dalla clientela e può tranquillamente applicare prezzi più alti, sottraendosi alla canea degli sconti selvaggi e distinguendosi dalla massa anonima.

• Ale, non sono una venditrice! Io sono un'artigiana!

Va bene, ho capito che, purtroppo, forse sei iscritta all'albo delle imprese artigiane, ma ti informo che non me ne frega nulla.

Oggi anche Mastro Geppetto sarebbe costretto a gestire la sua bottega con i canoni di un'impresa commerciale.

Io so che per colpa di infidi personaggi come questo

in Italia sopravvive una concezione assolutamente negativa della vendita e dei venditori.

Però io ti ho detto a più riprese che tu devi prescrivere; ti devi specializzare, devi costruirti una solida immagine professionale, effettuare sempre una corretta e rigorosa anamnesi estetica confluente nella prescrizione di trattamenti professionali ed autocura domiciliare.

Infine ti invito a questa riflessione:

tutte le persone di successo sono, sotto certi aspetti, dei grandi venditori, anche se non se ne avvedono.

Pensaci bene, il professionista stimato riesce a vendere bene il suo lavoro; il ricercatore è abile nel vendere l'importanza dei suoi studi, per ottenere sovvenzioni per la ricerca.

Allo stesso modo tu, da mamma, hai successo quando riesci a vendere ai tuoi figli l'importanza di una corretta educazione e di un sano comportamento.

Tutti, consciamente ed inconsciamente, vendiamo sempre qualcosa a qualcuno.

Ciao da Alex, al prossimo post.

Non raccogli i dati dei tuoi clienti??? Ahi ahi ahi.....

Amica del Blog dell'Estetica Professionale,

ti sintetizzo una telefonata che ho ricevuto oggi pomeriggio, fonte ispiratrice di questo mio breve post:

cliente ".....buongiorno Sig.Alessandro, sono XXXX del centro estetico YYYY di ZZZZ, ho bisogno di una consulenza per recuperare i tanti clienti che hanno smesso di frequentare il mio istituto, oppure i clienti che sono venuti una sola volta e non sono più tornati..."

me "....buongiorno Sig.ra XXXX, ha un data base dei suoi clienti?"

cliente ".....no...."

me"....ha delle schede o elenchi cartacei con nomi e cognomi, indirizzi, oppure e-mail e numero di cellulare?"

cliente"....no.....sulle schede di solito segniamo solo il nome e l'iniziale del cognome, stop.....sa Alessandro....la privacy...."

me".....allora, cara sig.ra XXXX, si ricorda almeno se questi clienti lavoravano in uffici, aziende o realtà commerciali particolari, vicini al suo negozio?"

cliente"...no...non ricordo"

me".....allora, io posso aiutarla a fidelizzare i clienti che stanno frequentando il suo centro e quelli che verranno, posso aiutarla a trovare nuovi clienti qualificati.....per quelli persi, in maniera specifica, non credo di poter fare alcunchè in assenza di dati utili a ricontattarli...."

cliente"....beh, se non può fare nulla....cercherò da me altri rimedi...."

me:"....pensandoci bene due soluzioni posso suggerirgliele...."

oppure

Il mio programma di formazione si fonda, tra gli altri elementi, sulle strategie finalizzate a:

1. Acquisire nuovi clienti qualificati, in grado di apprezzare e retribuire degnamente la tua professionalità
2. Fidelizzare questi clienti, portandoli ad essere sempre più redditizi
3. Recuperare, per quanto possibile, i clienti persi nel corso della tua attività.

Vendere, anzi, prescrivere prodotti e trattamenti a clienti già acquisiti è 5 volte più facile ed economico che sbattersi per conquistare nuovi avventori.

Ma la "conditio sine qua non", l'azione imprescindibile che tu devi eseguire è:

RACCOGLI I DATI DI TUTTI I TUOI CLIENTI

A parte che se fai una corretta anamnesi della cliente dovresti già operare in tal senso, in ottemperanza alla vigente normativa sulla privacy; ad ogni buon fine, per favore a te stessa, acquisisci almeno nome e cognome, indirizzo completo, recapito telefonico ed e-mail (questi ultimi due dati meritano un approfondimento, inoltre bisognerebbe anche menzionare i social network, ma non voglio digredire).

Ricorda:

" I CLIENTI SONO UN PO' COME GLI AMICI....SE OGNI TANTO NON TI FAI VIVO CON LORO, SPARISCONO!"

Contattare periodicamente e con raziocinio i clienti acquisiti è fondamentale per sviluppare il benessere del tuo istituto, stampatelo bene in testa, ok?

P.S.: Credi che sia un problema oppure che sia poco piacevole prendere i dati dei tuoi clienti?

         TI MOSTRO IO COME FARE!

         Clicca qui, mandami una mail indicando solo il nome del tuo istituto ed il tuo nome di battesimo.

Devi essere un'Estetista ricca e preparata.....

"Quando il gioco si fa duro i duri iniziano a giocare..."

Scusami, volevo scrivere.....le dure.

Ti scongiuro, non eleggere me come destinatario del tuo formidabile gancio destro, io sono per la non violenza!

Nel post precedente ho incominciato a "metterti in guardia" (come nella foto qui sopra) dai tanti venditori bastardi e dalle molte luride aziende che questi rappresentano.

Te lo scrivo a chiare note, senza mezzi termini: a loro di te non interessa nulla, ti vedono esclusivamente come un mezzo per raggiungere i loro obiettivi di fatturato e sono disposti a passare sul tuo cadavere per riuscirci.

Il guaio è che, spesso, si comportano come si comportavano i nazisti con gli ebrei; ti uccidono (dal punto di vista commerciale, ci mancherebbe altro) con il sorriso sulle labbra, presentandosi bene e carpendo la tua fiducia.

Pensi che stia esagerando?

Ed allora spiegami, anche tramite un commento al mio post, come fanno tante tue colleghe a ritrovarsi con 15/20.000 € di prodotti giacenti in magazzino da diversi mesi (se non anni), con macchinari non ancora ammortizzati ma sempre da spolverare (per il loro scarso utilizzo) e con pesanti ricevute bancarie o addebiti in conto da pagare ogni fine mese.

Il guaio è che questi piazzisti senza scrupoli, considerati dalle loro aziende mandanti dei bravi venditori, hanno al loro arco delle frecce persuasive capaci di fare molto male.

Inebrianti slogan pubblicitari, astuti messaggi di marketing, canvass imperdibili, strepitosi comodati d'uso "gratuiti" di macchinari legati al consumo di cosmetici, strabilianti giornate a porte aperte, nuove linee di prodotti miracolosi; questi sono tutti "mezzucci" ricamati ad hoc per colpire la tua emotività, deviando la tua attenzione su aspetti secondari nella scelta del tuo fornitore.

Comunque bando alle ciance, individuato il male è obbligatorio somministrare la cura!

Il male non è la crisi, quest'ultima è solo un effetto.

Il male è rappresentato da tutte quelle aziende e quei venditori che, durante gli anni di "vacche grasse", hanno speculato sul tuo duro lavoro arricchendosi oltre i propri meriti.

Hai capito l'antifona? Ti vuoi svegliare? Mentre tu ti facevi il mazzo in cabina e riempivi il tuo istituto di prodotti e macchinari qualcun altro se la spassava grazie ai guadagni ottenuti con i contratti di cosmetica o di leasing/finanziamento strumentali, se capita deridendoti pure alle spalle.

Adesso basta! E' giunto il momento della riscossa; mettiamo il puntino sulle "i" di Professionista dell'Estetica per cortesia!

E' arrivata l'ora di estrarre gli attributi (in senso metaforico, s'intende, sei una femminuccia, non lo dimentico) e di sferrare colpi da ko agli sciacalli del nostro settore.

Per prenderti il ruolo che ti spetta devi:

1) DIVENTARE RICCA: la definizione dello standard di ricchezza è soggettiva, hai ampie libertà a tal proposito.

Io intendo semplicemente dire che la tua attività deve fornirti le soddisfazioni economiche che cerchi; non devi assolutamente essere preoccupata per l'andamento finanziario del tuo centro, la cui gestione deve essere fiorente.

Così facendo sarai molto meno tentata di ascoltare le sirene del piazzista da strapazzo, piombato nel tuo negozio per cercare di rifilarti prodotti salvifici o macchinari "genera quattrini".

Per "diventare ricca" devi fare una cosa sola: CONCENTRARTI SUL MARKETING !

2) ESSERE PREPARATA.

Ti faccio una domanda, tu che cosa fai nel tuo lavoro? I rappresentanti che cosa ti vendono?

Alla fine il discorso verte sempre intorno a cosmetici, macchinari e corsi di formazione.

Ergo devi sapere il più possibile di cosmetici, macchinari e metodologie di lavoro!

Semplice, no?

Sai già tutto? Sono contento per te e se vuoi condividere il tuo scibile con gli altri il mio blog è a tua disposizione, sei la benvenuta, a me farebbe piacere se tu volessi produrre post a tua scelta per il mio diario on line.

Al prossimo articolo.

Alessandro

Sai scegliere il venditore e l'azienda giusti?

Io amo l'Estetica Professionale.

Io amo le Estetiste e le Operatrici del benessere e della bellezza.

Proprio per questi motivi non posso più tollerare che cialtroneria, arroganza e falsità imperversino nel nostro stupendo settore.

Questo mio post è una semplice introduzione ad una serie di articoli, magari brevi ma molto frequenti; grazie ad essi spero di aiutarti a distinguere un venditore etico e preparato da un "piazzista" spaccone, ignorante, presuntuoso e senza scrupoli.

Gli appartenenti a quest'ultima categoria, ahimè numerosi, sono spesso portati in palmo di mano (per i fatturati che producono) dalle altrettanto presenti aziende "scalzacani"; col termine "scalzacani" designo quelle imprese dirette da personaggi che dovrebbero sparire dalla circolazione, per il bene della collettività.

Io rispetto il diritto alla sopravvivenza di chi venderebbe persino la madre, pur di raggiungere gli obiettivi di fatturato stabiliti; sì, io rispetto il loro diritto di esistere, purchè lo esercitino il più possibile lontano dal sottoscritto ed anche da te.

In sintesi, purtroppo, noto quotidianamente che ci sono troppi rappresentanti spregevoli e troppe aziende fornitrici disoneste.

Quindi l'invito che ti rivolgo è:

"PREMIA L'AGENTE MERITEVOLE E PRENDI A CALCI NEL CULO IL VENDITORE INCOMPETENTE, BUGIARDO  E GRADASSO"

     

Ovviamente non ti sto invitando ad usare la violenza, ci mancherebbe altro; ti sto incitando ad usare la forza della preparazione professionale e della conoscenza per far battere in ritirata il "rifila fregature" che ha bussato alla porta del tuo istituto.

Questi ti decanterà la qualità dei suoi prodotti, cercando di venderti cosmetici miracolosi, apparecchiature estetiche progettate dalla Nasa e servizi erogati da premi nobel nelle varie discipline.

Ma con le giuste domande gli farai fare la figura che si merita, costringendolo ad una veloce e spassosissima fuga "a gambe levate" dal tuo Centro Estetico.

P.S.: Anch'io adesso faccio il rappresentante, dopo aver posseduto per anni un mio istituto; so che da questo post in avanti starò antipatico a molti, ma a me interessa piacere soltanto ai migliori!

Ciao, al prossimo articolo.

Alessandro

L'unione fa la forza!!!!

Nel post precedente ho giustificato l'assenza dal blog con una "febbrile" attività, destinata a sfociare in importanti rapporti di collaborazione.

Sono onorato di annunciare ufficialmente, a tutti i lettori de "Il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia", l'inizio della patnership con la Società di Consulenza e Formazione Aziendale DOMI Consulting.

Appartenere al loro staff di Consulenti rappresenta per me, specialista di Beauty Marketing e Formazione per i Centri Estetici, motivo di vanto e fierezza.

Nella foto, risalente all'ultimo Cosmoprof, mi vedete ritratto con Mirko Domanti (in primo piano) ed Andrea Tomaselli, i due fondatori della brillante e rinomata società.

Nei prossimi post entrerò nel dettaglio dei servizi, destinati ad Istituti di Bellezza, Centri Benessere, Parrucchieri e SPA, servizi in cui abbiamo maturato un'esperienza ed un know how unici nel mercato.

In un momento di crisi e di conseguente selezione, come quello che stiamo attraversando, mi pare superfluo rammentare l'importanza della formazione, valore aggiunto imprescindibile per distinguersi dalla concorrenza e prosperare nel mercato.

E tu? Come sei messa nei confronti della crisi?

Ti sei posta questo quesito?

Il "fasciame della tua barca" è solido oppure ha delle falle?

Come stai navigando, con il tuo equipaggio, nel mare in tempesta della recessione sociale ed economica?

Sei curiosa di saperlo?

Ho deciso di farti un regalo......

CLICCA QUI PER FARE IL TEST SCACCIA CRISI !!!!

Al prossimo articolo!

Alessandro, Business Coach DOMI Consulting

Sei un'estetista VOLPE o un'estetista PORCOSPINO? Sei brava a fare tutto? Scendi dal piedistallo e sali sul trono, SPECIALIZZATI!!

Negli ultimi post del 2011 ho messo in rilievo la necessità di concentrarsi sulle azioni di marketing, necessarie alla sopravvivenza ed alla prosperità del tuo Istituto di Bellezza.

Ti ho invitata ad essere estremamente concreta, a lasciare i tecnicismi ed i concetti complicati a chi quotidianamente riscalda una sedia con il proprio posteriore.

A noi interessa lavorare bene, guadagnando la cifra necessaria a coprire i costi di gestione ed a garantire la nostra sussistenza, mettendo in campo operazioni semplici ma molto efficaci.

E che cosa centrano i nostri due simpatici animali di bosco, protagonisti del titolo del post e dell'immagine d'apertura? 

Istintivamente ti senti un'operatrice volpe o porcospino?

Per quale dei due animaletti parteggi? 

L'antico pensatore Archilogo, in un suo verso, recita "la volpe sa molte cose, il porcospino ne sa una grande!";

ma che cosa significa per noi tale assunto?

La volpe è famosa per la sua scaltrezza e furbizia, è in grado di elaborare diverse e strabilianti strategie d'attacco per procacciarsi il cibo; il porcospino conosce ed applica un'unica strategia, chiudersi "a riccio", ma lo sa fare tremendamente bene.

Il risultato è che l'ingegnosa volpe non riesce mai a catturare il porcospino, abilissimo solo ad arrotolarsi su se stesso divenendo "una palla di spine".

Ma la differenza che a noi interessa maggiormente porre in risalto è la seguente:

la volpe è una "tuttologa", il porcospino è uno "specialista".

Ecco il primo passo che devi percorrere! SPECIALIZZATI!!!!!!


Non cercare di fare benino, abbastanza bene o semplicemente bene tutti i trattamenti estetici proposti normalmente da un beauty center.
Individua il tuo punto più forte, la tua abilità più grande e trasformali in un'area di eccellenza.

Il bosco è il mercato in cui lavori, sempre più complicato, pericoloso, intricato e competitivo; la volpe incarna i tuoi concorrenti, specie quelli in possesso di strutture più grandi, moderne, attrezzate e ricche della tua.
Infine le strategie rappresentano i trattamenti e le azioni che tu ed i tuoi competitor svolgete nei vostri istituti.

Ma chi ha la meglio, nella diuturna lotta per la sopravvivenza?

Il porcospino, a patto che si concentri sull'unica cosa che sa fare bene; qualora il simpatico riccio (a proposito, da piccolo ne avevo uno, si chiamava Tommasino) ipotizzasse di imparare a nascondersi, correre o, peggio, saltare sarebbe spacciato.

Tu ti devi comportare allo stesso modo: specializzati!

Diventa una beauty specialist porcospino e le tue rivali estetiste volpe (con le loro strutture da 3000 € al metro quadro, con i 100 trattamenti specifici, i macchinari ultratecnologici da 50000 € cadauno, i mega investimenti pubblicitari e le 20 dipendenti tirate a lucido) non potranno mai insidiarti.

Io so che a scuola ci hanno insegnato a concentrarci sulle materie in cui eravamo deboli, al fine di recuperare le eventuali insufficienze ed allineare il rendimento alle materie in cui invece eravamo più ferrati; l'unica verità, a mio avviso, è che il nostro sistema scolastico e didattico fa schifo!

Se ci focalizziamo sui nostri punti deboli, finiremo per avere un sacco di "punti deboli forti", presupposto della mediocrità.

Se indirizziamo i nostri sforzi sulle aree in cui riusciamo naturalmente, avremo la possibilità di diventare degli specialisti, di eccellere in un'abilità specifica ottenendo risultati e gratificazioni straordinarie.

I fuoriclasse, gli artisti migliori, i professionisti più pagati sanno fare egregiamente una cosa sola!

Nel tuo lavoro trova alla svelta il servizio che ami di più ed il servizio che ti riesce meglio; noterai che, nella stragrande maggioranza dei casi, i due trattamenti coincidono.

Costruiamo un'ipotesi per me aberrante, immaginando che consista nella pedicure.

Se così fosse ti comunico che non andiamo d'accordo; personalmente ti ritirerei persino la licenza, ma la mia opinione non ha importanza.

L'importante è che tu ambisca a diventare una "mega iper super" specialista della pedicure, conosciuta, stimata, apprezzata e soprattutto ricercata da tutti i clienti per questa tua abilità.

Devi puntare alla fama di "miglior callista" di tutta la provincia, se ami fare la pedicure e ti senti brava in questo.

I tuoi clienti devono avere la certezza di avere a che fare con una professionista unica; devono mettersi in fila per prendere un appuntamento con te, essendo disposti a pagare un prezzo superiore a quello applicato dai tuoi concorrenti, leali o sleali, professionali o domiciliari.

Conosco già le tue perplessità relative al prezzo, credimi; consentimi di porti due esempi.

Esempio nr 1: Se ti rechi da un luminare di una specializzazione medica non esiti a sborsare 300 € per una visita di pochi minuti; invece per il medesimo accertamento effettuato presso il medico della mutua troveresti caro persino l'importo del ticket sanitario.

Esempio nr 2: Io sono un meticcio calabro-lombardo (sono nato ed ho sempre vissuto a Varese, ma mia madre è lombarda e mio padre era calabrese) ed adoro, specialmente in inverno, gustare un piacevole risotto; se ceno in un ristorante di buon livello, in grado di cucinare indistintamente bene varie portate, sono disposto a spendere per un risotto di qualità non più di 12/14 €.

Ma se prenoto in una trattoria o locale tipico regionale, rinomato e riconosciuto esclusivamente per il più noto primo piatto lombardo, capace di servirmi un risotto che rappresenti una deliziosa poesia per le mie papille gustative, preparato secondo le ricette tradizionali, beh.....qualche soldino in più, per lo stesso piatto lo lascio volentieri.

Ho reso l'idea?

Allora, in sintesi:

1) Trova il trattamento che sai fare meglio;

2) Super specializzati in quel trattamento, diventa la migliore sulla piazza;

3) Comunica la tua bravura al mondo intero (indica la tua specializzazione nell'insegna, nella pubblicità, nei biglietti da visita), ricontandoti che non c'è nulla di nobile nella modestia fine a se stessa;

4) Chiedi il giusto prezzo! La professionalità si paga, ritornando all'esempio del luminare medico credo che diffiderebbe chiunque di uno specialista che esige solo 50 € per una visita.

Cosa stai pensando? Stai pensando alla tua cliente vecchiettina con la pensione minima, che fa fatica già a pagarti 22 € per una pedicure completa? Oppure hai paura che i tuoi clienti possano scappare dal concorrente che applica i prezzi più bassi? Non dirmi che stai pensando a Groupon? Ho capito, continua a seguire il mio blog e nei prossimi post vedremo come fare.

Ciao e.......buon 2012!!!!!

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Le cose non cambiano, cambia il modo in cui le facciamo.....

Nel post precedente abbiamo estremizzato la semplificazione del concetto di Marketing legato all'Estetica Professionale.

In sintesi, nel 2012 ormai alle porte, l'operatrice che intende restare e prosperare nell'odierno mercato dovrà:

1. Agire, scegliendo le proprie mosse col minimo margine d'errore;
2. Conquistare quotidianamente i clienti, sia nuovi che già acquisiti;
3. Fornire trattamenti e prodotti performanti;
4. Individuare e soddisfare le aspettative della clientela;
5. Applicare un prezzo che il mercato è disposto a pagare, ma che sia al tempo stesso profittevole per l'istituto.

Approfondiremo singolarmente ogni elemento; il senso di questo breve post è comunicarti che in fondo continuerai a fare le cose che hai sempre fatto (pubblicità, promozione, trattamenti base ed avanzati, cura del cliente, studio del prezzo) ma lo dovrai fare in modo diverso.

Salutandoti ti invito a guardare con attenzione uno spot che trovo fantastico, non per il prodotto pubblicizzato ma per il concetto espresso.

Clicca sull'immagine sottostante e.......buona visione e riflessione.

Buon Santo Stefano!

Gira la ruota!!!!!! Ebbene sì,ho scoperto di correre come un criceto...cosa posso fare?

Nel post precedente ti ho indicato la via per scoprire se il tuo lavoro è produttivo, dal punto di vista finanziario.

Ok, forse ti sei resa conto di essere finita, tuo malgrado, nella ruota del nostro amico roditore; lavori, lavori ed ancora lavori con impegno e professionalità ma i tuoi utili non aumentano di un centesimo, anzi in diverse circostanze hai la sensazione di operare in perdita.

Io con questo mio post desidero candidarmi, con serie possibilità di successo, per l'oscar "delle banalità" e per il nobel "delle soluzioni ovvie".

Spesso le mie clienti mi chiedono i segreti per una gestione proficua del loro istituto, convinte che esistano chissà quali formule magiche destinate a procurare quattrini a raffica e soddisfazione professionale a pioggia.

Io sono dolente di fornire sempre una risposta negativa; magari esistessero soluzioni miracolose o trucchi infallibili per traformare un centro estetico sofferente in un istituto macina profitti!

Sarebbe tutto molto più facile, a partire dal mio lavoro; purtroppo non è così, per prosperare è necessario fare bene delle cose semplici (forse complicate, come tutto, solo in partenza), a volte noiose, scontate ma tremendamente efficaci.

Il punto focale è proprio questo; chi ha successo nel nostro settore, come in altri, svolge bene delle attività che la maggioranza delle persone non ama fare!

Tornando all'argomento principale del mio post, se ti sei resa conto che il tuo listino prezzi non è adeguato hai due possibilità:

• Agire sui costi, limitandoli

• Intervenire sui profitti, aumentandoli.

Grazie, grazie per gli applausi, sono consapevole di aver fatto un'affermazione sconcertante, destinata a mutare per sempre la gestione di ogni attività imprenditoriale!!!

Agire sui costi è un'attività pericolosa e psicologicamente molto dura.

Pericolosa perchè si rischia di tagliare non dei costi ma degli investimenti, riducendo per esempio le risorse destinate alla formazione professionale, all'attività promozionale o alla qualità del servizio clienti.

Psicologicamente dura significa assumere il comportamento della tipica massaia italiana del primo dopoguerra; immaginatevi di dovervi comportare come un'arcigna signora che invita il salumiere del mercato a togliere dall'incartamento 20 grammi di prosciutto, dato che la richiesta era di un etto ed il commerciante ne ha pesati un etto e venti grammi.

Psicologicamente dura significa anche avere il totale controllo dei costi, al fine di prevenire sprechi e sperperi; credimi, in diversi istituti abbiamo rilevato sprechi anche di migliaia di euro annui dovuti alla gestione scorretta del monouso, delle referenze da cabina, delle utenze varie e delle forme di pubblicità.

Intervenire sui profitti è sicuramente un'attività più edificante, ma tra il dire ed il fare c'è di mezzo il

mare!!!!!!!!! Che voglia che avrei di andarci adesso, voi no?

Insomma, se il prezzo non è quello giusto tu puoi:

1) Eliminare il servizio dal tuo menu di trattamenti, scopro che a fare il pedicure ci "smeno" ed il pedicure non lo faccio più!

2) Aumentare il prezzo, 25 euro per il pedicure sono pochi ed allora lo porto a 30 €!

3) Sviluppare la cliente che mi chiede il servizio sottocosto; alla cliente pedicure faccio un pedicure SPA, oppure uno o più massaggi linfodrenanti, ad esempio.

4) Prescrivere i prodotti per l'autocura; potrebbe essere sufficente dare un balsamo piedi e dei sali per pediluvio ed ho reso redditizio un pedicure che prima non lo era.

Bada bene che ho usato il termine PRESCRIVERE e non vendere; abituati perchè sarò un martello al proposito. Tu devi PRESCRIVERE, ne parleremo meglio, lascia che a VENDERE siano le commesse delle profumerie, le dimostratici della Avon o gli scaffali della GdO.

Tu devi PRESCRIVERE, ok?

Come vedi non ho fatto valutazioni di merito sulle soluzioni proposte, voglio che sia tu a pensarci, magari lasciando qualche commento su questo blog o postando su facebook.

Al prossimo post.

Alessandro

Il tuo listino prezzi e la ruota del criceto.......

Che cosa può centrare il tuo listino prezzi con la ruota del criceto?

Prima di tutto ricordiamo che il nostro simpatico roditore (da piccolo ricordo di averne posseduti sino a venti!) corre come un forsennato ma non si sposta di un solo centimetro.

Allo stesso modo se il tuo listino prezzi non è adeguato rischi di fare la fine dell'amico criceto, vale a dire di impegnarti tantissimo senza ottenere nulla.

Ne ho già parlato in un mio post precedente; è frustrante lavorare per ore ed ore senza ricavarne una retribuzione adeguata.

Tu come hai fatto a costruire il tuo listino prezzi?

Ti sei semplicemente adeguata ai prezzi della concorrenza?

Hai stabilito un prezzo che ti pareva equo o che anche tu saresti disposta a spendere per usufruire dei tuoi trattamenti?

Hai fatto un sondaggio "di mercato"?

Hai applicato i prezzi consigliati dalle case cosmetiche fornitrici?

Bene, analizziamo ora come dovrebbe nascere il prezzo al pubblico di ogni servizio o trattamento estetico.

Devi sapere che la tua attività è è dotata virtualmente di un "contatore", molto antipatico e menefreghista, che si fa chiamare "costo al minuto".

Quando alzi la serranda del tuo negozio il contatore inizia, implacabile, a registrare i suoi scatti; uno scatto per ogni minuto ed è uno scatto che ti costa una determinata cifra, che faresti molto bene a conoscere.

Per ricavare tale importo ti serve prima sapere quanti minuti all'anno funzionerà il tuo contatore, ovvero quanti minuti la tua attività resterà aperta in un anno.

Ipotizziamo che il tuo istituto sia "operativo", o meglio aperto, 10 ore al giorno, 5 giorni alla settimana, 11 mesi all'anno. Il calcolo sarà 10x5 (50 ore settimanali), 50x4 (200 ore mensili), 200x11 (2200 ore annuali); a questo punto moltiplichiamo 2200 x 60 ed otterremo la quantità di minuti lavorati in un anno, che sarà pari a 132000.

Adesso devi arrivare a sapere quanto diavolo ti costerà ognuno di questi 132000 scatti.

E qui entrano in gioco i costi fissi, ovvero tutte quelle voci che il contatore ti addebiterà a prescindere dall'andamento della tua attività; spese quali l'affitto, i mutui, i leasing dovrai pagarle anche nella malaugurata ipotesi che tu rimanga tutto il giorno a girarti i pollici.

Quindi individua:

1. i costi annui di struttura (affitto, leasing, finanziamenti, commercialista, utenze, banche, imposte fisse, ecc.)
2. i costi annui del personale (devi conoscere quanto ti costa complessivamente all'anno ogni tua collaboratrice), dato che puoi ottenere facilmente dal tuo consulente del lavoro,il quale deve essere in grado di inviarti un prospetto in cui sono elencate tutte le voci, dal TFR ai contributi previdenziali
3. il costo annuo del tuo lavoro, quale titolare che DEVE ritagliarsi il suo stipendio (se intendi lavorare gratis ti assumo io)

A questo punto fai:

• Costi di struttura / (diviso) 132000 = costo della tua struttura al minuto, lo indichiamo con la lettera A
• Costo annuo della tua collaboratrice Maria / 132000 =costo di Maria al minuto, lo indichiamo con la lettera B1
• Costo annuo della tua collaboratrice Paola / 132000= costo di Paola al minuto, lo indichiamo con la lettera B2
• Il tuo costo annuo / 132000= il tuo costo al minuto, lo indichiamo con la lettera R (come regina)

Adesso, per semplificare (ma sappi che io ho un modulo in excel in grado di fare il calcolo a seconda della collaboratrice impiegata), fai la media del costo del lavoro fra te e le tue collaboratrici, quindi

(B1+B2+R)/3, risultato che indichiamo con la lettera B.

Ora sappiamo quanto costa l'istituto al minuto e quanto costa al minuto il personale (compreso la titolare) che vi lavora. 

Adesso consideriamo anche i costi variabili, che mutano in base a quali e quanti servizi esegui; indichiamo con la lettera C i prodotti cosmetici funzionali al trattamento e con la lettera D il materiale di consumo ed il monouso necessari.
In pratica C+D ti da il costo "cabina" del trattamento in esame, quello indicato generalmente nei redditometri che ti fornisce l'azienda di cosmetici.

Per determinare il prezzo minimo di un servizio, al di sotto del quale si lavora in perdita, dovrai quindi procedere al seguente calcolo:

C (costo dei prodotti professionali usati in cabina per il trattamento) +

D (costo del materiale di consumo e del monouso) +

A (costi di struttura al minuto) / (diviso) numero di operatrici che stanno lavorando, il dato che ottieni dalla divisione devi moltiplicarlo per quanti minuti dura il trattamento +

B (media del costo del personale) x (moltiplicato) quanti minuti dura il trattamento =

PREZZO MINIMO DEL TRATTAMENTO IVA ESCLUSA, ovvero il risultato finale di questo calcolo.

L'aspetto più complesso è relativo ai costi di struttura; se tutto il personale è contemporaneamente impiegato (ovviamente non nello stesso servizio con il medesimo cliente!) i costi di struttura vengono ripartiti, quindi si abbassano.

La condizione ottimale è conseguentemente quella in cui tutto il personale è operoso per il maggior numero di ore possibile (bella scoperta direte voi).

Se il calcolo vi appare complicato sappiate che esistono dei format in grado di eseguirlo, con precisione e facendo anche la distinzione operatrice per operatrice.

La vostra casa cosmetica fornitrice dovrebbe essere in grado di assistervi in proposito, chiedete al rappresentante che vi segue; diversamente potete rivolgervi ad un consulente o coach aziendale specializzato.

Io escluderei il vostro commercialista, non per mancanza di stima; io sono convinto che voi dobbiate avere con il commercialista un rapporto stretto e costante, impostato però principalmente sull'aspetto fiscale, giuridico o tributario.

Troppo spesso al fiscalista viene attribuito un ruolo che non gli compete, con effetti raramente proficui.

Nel prossimo post vedremo cosa fare se vi rendete conto che i vostri prezzi sono troppo bassi, per non imitare l'amico qui sotto.

Ciao da Alessandro, buon week end!