La regola numero due? Impara prima la regola numero uno.....

Ho vissuto la mia adolescenza nella seconda metà degli anni ottanta, epoca dominata dalla "Milano da bere", dai paninari, dalla straordinaria pop music e dai film mitici.

Personalmente mi gasavo come un matto alla visione delle saghe di Rocky, Rambo e Karate Kid; ripensando a quei tempi è inevitabile lasciare campo aperto alla piacevole nostalgia.

A prescindere dal taglio commerciale delle pellicole cinematografiche, credo che alcune frasi dei protagonisti rappresentino delle pillole di saggezza applicabili nella vita di ognuno di noi.

Le professioniste dell'estetica che già lavoravano negli anni ottanta si ricorderanno, qualora animate da una sana obiettività, la facilità con cui i loro istituti prosperavano.

La situazione di mercato era completamente differente, la domanda di trattamenti estetici superava l'offerta ed il livello della concorrenza era molto basso, qualitativamente e quantitativamente parlando; il fisco non si comportava in modo così opprimente, non esistevano studi di settore, tante dichiarazioni di conformità non erano ancora state introdotte, il consumatore non era informato come oggi e la legislazione del lavoro, soprattutto in tema di sicurezza, era meno problematica.

Ciò che negli anni ottanta bastava per raggiungere il successo, oggi non è più sufficiente neanche per sopravvivere.

In una situazione di oggettiva difficoltà è facile perdere lucidità, incominciando ad ipotizzare soluzioni complicate per superare la famosa crisi.

E' proprio così, spesso pensiamo a rimedi complessi senza avere chiari dei semplici concetti di partenza.

Tornando ai strepitosi film degli anni ottanta, vi ricordate il maestro Myiagi di Karate Kid?

Si, dai, il piccolo e simpatico istruttore giapponese di "dai la cera, togli la cera, dai la cera, togli la cera....".

Beh, alcune delle affermazioni recitate nei film sono delle pietre miliari in qualsiasi percorso di sviluppo e crescita personale.

All'inizio del trailer visionabile cliccando qui sotto, Myiagi sostiene che la regola numero due consiste nell'imparare prima la regola numero uno.

La citazione, apparentemente banale, rivela una realtà straordinaria: inutile proseguire se non è chiaro il concetto essenziale da cui bisogna iniziare.

Cerchiamo di focalizzarci, riprendendo i tratti salienti dei post precedenti, su quello che dovrà essere il tuo pensiero guida:

"DEVO CONCENTRARMI SUL MARKETING".

L'ho già scritto, lasciamo le definizioni ed i concetti economici complicati ai sapientoni, spesso lontani anni luce dalle condizioni reali del mercato.
Per te fare marketing deve voler dire:

"AGIRE AFFINCHE' I CLIENTI ACQUISTINO I TUOI PRODOTTI E SERVIZI, SCEGLIENDO TE INVECE CHE I TUOI CONCORRENTI, RESTANDO SODDISFATTI E PAGANDO UN PREZZO CHE TI CONSENTA DI GUADAGNARE."

Tu dovrai percorrere una direzione univoca, che ti condurrà:

1) LONTANO DAI TUOI CONCORRENTI;

2) VICINO AI TUOI CLIENTI.

"Devo allontanarmi dalla concorrenza ed avvicinarmi ai clienti......
Devo allontanarmi dalla concorrenza ed avvicinarmi ai clienti....
Devo allontanarmi dalla concorrenza ed avvicinarmi ai clienti.....
Devo allontanarmi dalla concorrenza ed avvicinarmi ai clienti...."

Ripeti questa frase fino allo sfinimento, deve divenire il tuo mantra.
Ogni azione che compierai nel tuo centro sarà finalizzata ad allontanarti dai concorrenti, distinguendoti nettamente dalla loro offerta di beni e servizi, nonchè ad avvicinarti ai clienti, potenziali ed acquisiti.

Imprimi questa direzione nella tua mente e potremo continuare nel nostro percorso, duro ma foriero di enormi soddisfazioni.

In particolare, nei prossimi articoli, tratteremo:

- l'entusiasmo (ricordi l'amore verso il tuo lavoro?), combustibile indispensabile per compiere il tragitto che conduce al successo imprenditoriale;
- l'immagine e la comunicazione del tuo istituto;
- la specializzazione, già trattata in un articolo precedente, ma meritevole di approfondimento e con la questione del prezzo in sospeso (la memoria non m'inganna);
- la concorrenza;
- il cliente, argomento di enorme rilevanza, dato che vedremo come conquistarlo, fidelizzarlo, svilupparlo e farlo diventare nostro "sponsor" nell'acquisizione di nuovi clienti.

Nel frattempo sono disponibile per una consulenza orientativa gratuita e senza impegno, finalizzata solo a scoprire se e come posso esserti utile nell'incrementare il business del tuo istituto.

Compila il modulo di contatto, oppure inviami un messaggio e-mail; diversamente mi trovi su Facebook, Twitter oppure puoi chiamarmi al 329-8259755.

Alessandro

"The winner is....", la domanda più importante è....? Ami ancora il tuo lavoro?

Nel primo post del 2012 abbiamo parlato dell'importanza della specializzazione, coinvolgendo due simpatici amici del bosco quali volpe e porcospino e mettendo in rilievo la necessità di raggiungere l'eccellenza in una sola e particolare attività, al fine di elevarsi dalla concorrenza.

Nell'articolo seguente ti ho invitata a porti due domande essenziali, ritenute propedeutiche all'elaborazione di qualsiasi strategia di marketing. 

Te li sei posti i due fatidici interrogativi? Quali risposte ti sei data? Come appari? Come comunichi con il mercato?

Ma io ho in serbo una "bella" sorpresa per te; esiste un'altra domanda, veramente basilare, che non puoi esimerti dal rivolgere a te stessa, all'inizio del biennio 2012-2013 in cui avverranno tumultuosi sconvolgimenti di mercato.

Io non ho intenzione di propalare disfattismo e pessimismo, ci mancherebbe altro; questa insana pratica è già quotidianamente svolta dai nostri organi d'informazione.

Però la selezione degli istituti, in alcuni casi già in atto, esisterà e sarà durissima; inutile attendere tempi migliori perchè questi non giungeranno mai.

Ti dovrai impegnare a fondo per sopravvivere e prosperare nel mercato dell'estetica, facendo i conti con le oramai mutate abitudini e propensioni d'acquisto dei tuoi consumatori.

Prima di aguzzare l'ingegno e rimboccarti le maniche, ti devi porre una domanda importantissima, anche se all'apparenza banale e scontata:

"QUANTO AMO IL MIO LAVORO?"

Te lo scrivo a chiare note, senza perifrasi: "Devi adorare la tua professione!".

Abbi il fuoco della passione in ciò che fai o sarai destinata a soccombere contro chi il fuoco ce l'ha.

Ma cosa significa lavorare con passione?

Quali caratteristiche hanno le professioniste dell'estetica che lavorano con passione?

Come possiamo riconoscerle?

Chi lavora con passione appare estremamente motivato; da ogni suo gesto, parola e movimento traspare la soddisfazione che prova per il suo mestiere, vissuto come un vero e proprio piacere.

Gli apprezzamenti altrui, il prestigio ed i riconoscimenti economici sono gradevoli conseguenze, ma vengono dopo.

Chi opera con passione mette tutta se stessa in quello che fa; in confronto ai sacrifici compiuti accusa persino poco la stanchezza.

Ma soprattutto chi lavora con passione, METTE IN CAMPO DELLE AZIONI CHE GLI ALTRI NON FANNO!

Chi lavora con passione è FOCALIZZATO SULLE SOLUZIONI, chi non lavora con passione SI CONCENTRA SUL PROBLEMA.

La professionista dell'estetica innamorata della propria professione ha sempre idee e progetti, è curiosa, legge le riviste di settore, è disposta a formarsi ed informarsi, si aggiorna continuamente e gareggia con se stessa per migliorarsi quotidianamente.

L'estetista "disamorata" del lavoro guarda sconsolata la sua agenda appuntamenti o il suo cassetto, imprecando contro la crisi ed attendendo che qualcuno arrivi a salvarla.

Compresa la differenza?

In conclusione:

- domandati se l'estetica è ancora la tua passione;

- chiediti come appari all'esterno e come comunichi con i tuoi clienti;

- specializzati in quello che ami maggiormente e che sai fare meglio;

- orientati al cambiamento, ciò che dieci anni fa bastava a prosperare oggi non serve più neanche a sopravvivere;

- formati, la crisi può portare via clienti, negozi e danaro ma non potrà mai distruggere la CONOSCENZA ed il SAPER FARE;

- agisci, sperimenta, mettiti in gioco;

- goditi ogni istante del mestiere che ami.

Se non ami più il tuo lavoro, fai una grande cortesia a te stessa..........salutaci e vai a trovar soddisfazione altrove, facendo per favore il minor rumore possibile, grazie! Non abbiamo tempo di occuparci di te.

Contattami compilando il modulo o mandandomi una mail.

Rispetta le DUE regole principali!

Nel post precedente, con l'apertura dell'anno appena iniziato, ti ho indicato un'azione prioritaria che devi compiere per respingere l'assalto della concorrenza.

Specializzarsi è un "must", una tappa fondamentale nel percorso della tua crescita professionale ed imprenditoriale.

A giugno soffierò le fatidiche 40 candeline, ti devo confessare che il suffisso "anta" non mi rende particolarmente lieto, ma la mia memoria funziona ancora correttamente.

Infatti mi ricordo che abbiamo lasciato in sospeso la delicata questione del prezzo, legata all'importo che dovrai legittimamente chiedere alla tua clientela per il servizio in cui intendi specializzarti.

Se non hai chiaro come costruire, in generale, il tuo listino prezzi, ti sarà utile rileggere il mio articolo relativo a questo prioritario argomento.

In ogni caso, nei post futuri, analizzeremo anche la metodica di differenziazione delle tariffe, essenziale per fidelizzare il più ampio target di clientela.

Però vorrei coinvolgerti maggiormente; forse all'inizio del 2012 ne hai approfittato per chiudere qualche giorno e può darsi che tu abbia pensato a cosa fare nel corso dell'anno per fronteggiare la crisi.

Quale mirabolante soluzione hai ipotizzato, oltre a seguire continuamente il mio blog?

Ritieni di possedere una buona inventiva?

Sei convinta di abbondare in creatività?

Se hai risposto affermativamente alle mie domande sono felice per te; queste attitudini ti aiuteranno parecchio nella gestione del tuo istituto, ma ho una brutta notizia da darti.

La specializzazione di cui ti ho parlato nello scorso articolo, la tua inventiva e la tua creatività non serviranno a nulla se PRIMA non rispetterai le regole.

Molto spesso il mio ruolo di coach e consulente mi porta a ricevere la stessa domanda: "Ale, che cosa mi posso inventare per cambiare o migliorare la mia situazione?"

Non appena inizio a rispondere "nulla....." leggo lo sconforto e l'incredulità nel volto della mia interlocutrice di turno; di primo acchito la cliente ha perfettamente ragione nella sua perplessità, considerato che mi paga per ricevere delle soluzioni.

La mia frase però non è conclusa, difatti la risposta completa è: "nulla.....se non impari PRIMA a rispettare due semplicissime regole!".

IMMAGINE

COMUNICAZIONE

A questo punto non mi resta che lasciarti con questi due interrogativi, che dovrai porre a te stessa cercando di giungere ad una risposta il più obiettiva possibile:

1) "Come si presentano la mia immagine e l'immagine del mio istituto?"

2) "Come comunico con il mio mercato di riferimento?"

Contattami compilando questo semplice modulo, oppure inviandomi un messaggio e-mail.

Alessandro

Sei un'estetista VOLPE o un'estetista PORCOSPINO? Sei brava a fare tutto? Scendi dal piedistallo e sali sul trono, SPECIALIZZATI!!

Negli ultimi post del 2011 ho messo in rilievo la necessità di concentrarsi sulle azioni di marketing, necessarie alla sopravvivenza ed alla prosperità del tuo Istituto di Bellezza.

Ti ho invitata ad essere estremamente concreta, a lasciare i tecnicismi ed i concetti complicati a chi quotidianamente riscalda una sedia con il proprio posteriore.

A noi interessa lavorare bene, guadagnando la cifra necessaria a coprire i costi di gestione ed a garantire la nostra sussistenza, mettendo in campo operazioni semplici ma molto efficaci.

E che cosa centrano i nostri due simpatici animali di bosco, protagonisti del titolo del post e dell'immagine d'apertura? 

Istintivamente ti senti un'operatrice volpe o porcospino?

Per quale dei due animaletti parteggi? 

L'antico pensatore Archilogo, in un suo verso, recita "la volpe sa molte cose, il porcospino ne sa una grande!";

ma che cosa significa per noi tale assunto?

La volpe è famosa per la sua scaltrezza e furbizia, è in grado di elaborare diverse e strabilianti strategie d'attacco per procacciarsi il cibo; il porcospino conosce ed applica un'unica strategia, chiudersi "a riccio", ma lo sa fare tremendamente bene.

Il risultato è che l'ingegnosa volpe non riesce mai a catturare il porcospino, abilissimo solo ad arrotolarsi su se stesso divenendo "una palla di spine".

Ma la differenza che a noi interessa maggiormente porre in risalto è la seguente:

la volpe è una "tuttologa", il porcospino è uno "specialista".

Ecco il primo passo che devi percorrere! SPECIALIZZATI!!!!!!


Non cercare di fare benino, abbastanza bene o semplicemente bene tutti i trattamenti estetici proposti normalmente da un beauty center.
Individua il tuo punto più forte, la tua abilità più grande e trasformali in un'area di eccellenza.

Il bosco è il mercato in cui lavori, sempre più complicato, pericoloso, intricato e competitivo; la volpe incarna i tuoi concorrenti, specie quelli in possesso di strutture più grandi, moderne, attrezzate e ricche della tua.
Infine le strategie rappresentano i trattamenti e le azioni che tu ed i tuoi competitor svolgete nei vostri istituti.

Ma chi ha la meglio, nella diuturna lotta per la sopravvivenza?

Il porcospino, a patto che si concentri sull'unica cosa che sa fare bene; qualora il simpatico riccio (a proposito, da piccolo ne avevo uno, si chiamava Tommasino) ipotizzasse di imparare a nascondersi, correre o, peggio, saltare sarebbe spacciato.

Tu ti devi comportare allo stesso modo: specializzati!

Diventa una beauty specialist porcospino e le tue rivali estetiste volpe (con le loro strutture da 3000 € al metro quadro, con i 100 trattamenti specifici, i macchinari ultratecnologici da 50000 € cadauno, i mega investimenti pubblicitari e le 20 dipendenti tirate a lucido) non potranno mai insidiarti.

Io so che a scuola ci hanno insegnato a concentrarci sulle materie in cui eravamo deboli, al fine di recuperare le eventuali insufficienze ed allineare il rendimento alle materie in cui invece eravamo più ferrati; l'unica verità, a mio avviso, è che il nostro sistema scolastico e didattico fa schifo!

Se ci focalizziamo sui nostri punti deboli, finiremo per avere un sacco di "punti deboli forti", presupposto della mediocrità.

Se indirizziamo i nostri sforzi sulle aree in cui riusciamo naturalmente, avremo la possibilità di diventare degli specialisti, di eccellere in un'abilità specifica ottenendo risultati e gratificazioni straordinarie.

I fuoriclasse, gli artisti migliori, i professionisti più pagati sanno fare egregiamente una cosa sola!

Nel tuo lavoro trova alla svelta il servizio che ami di più ed il servizio che ti riesce meglio; noterai che, nella stragrande maggioranza dei casi, i due trattamenti coincidono.

Costruiamo un'ipotesi per me aberrante, immaginando che consista nella pedicure.

Se così fosse ti comunico che non andiamo d'accordo; personalmente ti ritirerei persino la licenza, ma la mia opinione non ha importanza.

L'importante è che tu ambisca a diventare una "mega iper super" specialista della pedicure, conosciuta, stimata, apprezzata e soprattutto ricercata da tutti i clienti per questa tua abilità.

Devi puntare alla fama di "miglior callista" di tutta la provincia, se ami fare la pedicure e ti senti brava in questo.

I tuoi clienti devono avere la certezza di avere a che fare con una professionista unica; devono mettersi in fila per prendere un appuntamento con te, essendo disposti a pagare un prezzo superiore a quello applicato dai tuoi concorrenti, leali o sleali, professionali o domiciliari.

Conosco già le tue perplessità relative al prezzo, credimi; consentimi di porti due esempi.

Esempio nr 1: Se ti rechi da un luminare di una specializzazione medica non esiti a sborsare 300 € per una visita di pochi minuti; invece per il medesimo accertamento effettuato presso il medico della mutua troveresti caro persino l'importo del ticket sanitario.

Esempio nr 2: Io sono un meticcio calabro-lombardo (sono nato ed ho sempre vissuto a Varese, ma mia madre è lombarda e mio padre era calabrese) ed adoro, specialmente in inverno, gustare un piacevole risotto; se ceno in un ristorante di buon livello, in grado di cucinare indistintamente bene varie portate, sono disposto a spendere per un risotto di qualità non più di 12/14 €.

Ma se prenoto in una trattoria o locale tipico regionale, rinomato e riconosciuto esclusivamente per il più noto primo piatto lombardo, capace di servirmi un risotto che rappresenti una deliziosa poesia per le mie papille gustative, preparato secondo le ricette tradizionali, beh.....qualche soldino in più, per lo stesso piatto lo lascio volentieri.

Ho reso l'idea?

Allora, in sintesi:

1) Trova il trattamento che sai fare meglio;

2) Super specializzati in quel trattamento, diventa la migliore sulla piazza;

3) Comunica la tua bravura al mondo intero (indica la tua specializzazione nell'insegna, nella pubblicità, nei biglietti da visita), ricontandoti che non c'è nulla di nobile nella modestia fine a se stessa;

4) Chiedi il giusto prezzo! La professionalità si paga, ritornando all'esempio del luminare medico credo che diffiderebbe chiunque di uno specialista che esige solo 50 € per una visita.

Cosa stai pensando? Stai pensando alla tua cliente vecchiettina con la pensione minima, che fa fatica già a pagarti 22 € per una pedicure completa? Oppure hai paura che i tuoi clienti possano scappare dal concorrente che applica i prezzi più bassi? Non dirmi che stai pensando a Groupon? Ho capito, continua a seguire il mio blog e nei prossimi post vedremo come fare.

Ciao e.......buon 2012!!!!!

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