Le cose non cambiano, cambia il modo in cui le facciamo.....

Nel post precedente abbiamo estremizzato la semplificazione del concetto di Marketing legato all'Estetica Professionale.

In sintesi, nel 2012 ormai alle porte, l'operatrice che intende restare e prosperare nell'odierno mercato dovrà:

1. Agire, scegliendo le proprie mosse col minimo margine d'errore;
2. Conquistare quotidianamente i clienti, sia nuovi che già acquisiti;
3. Fornire trattamenti e prodotti performanti;
4. Individuare e soddisfare le aspettative della clientela;
5. Applicare un prezzo che il mercato è disposto a pagare, ma che sia al tempo stesso profittevole per l'istituto.

Approfondiremo singolarmente ogni elemento; il senso di questo breve post è comunicarti che in fondo continuerai a fare le cose che hai sempre fatto (pubblicità, promozione, trattamenti base ed avanzati, cura del cliente, studio del prezzo) ma lo dovrai fare in modo diverso.

Salutandoti ti invito a guardare con attenzione uno spot che trovo fantastico, non per il prodotto pubblicizzato ma per il concetto espresso.

Clicca sull'immagine sottostante e.......buona visione e riflessione.

Buon Santo Stefano!

Ma che cos'è il Marketing?

Ragazzi, perdonatemi (in fondo oggi è Natale e dovremmo essere tutti più buoni) ma il pranzo più tradizionale dell'anno ha obnubilato il poco buon senso che mi era rimasto.

Di conseguenza ho deciso di scrivere un post relativo al vituperato concetto di "Marketing" proprio il 25 Dicembre!

Nel settore dell'Estetica e del Benessere Professionale,al quale appartengo da anni, in genere tutto ciò che esula dal lavoro in cabina viene indicato col termine Marketing.

L'organizzazione del lavoro nell'istituto, la vendita dei prodotti e dei trattamenti (ricorda però che non voglio che tu utilizzi questa parola, TU NON DEVI VENDERE DEVI PRESCRIVERE!), la gestione del personale, ecc. ecc. finiscono tutti nel calderone indifferenziato del Marketing.

Che parola perentoria Marketing, vero? E' uno di quei vocaboli anglosassoni entrati nel nostro linguaggio comune, ma sappiamo realmente cosa significa?

Che cos'è per voi il marketing?

In quale circostanza state svolgendo un'attività di marketing?

Nel mio percorso formativo ho letto diverse definizioni di marketing, alcune semplici, altre illuminanti, poche incomprensibili; clicca qui sotto e leggerai il significato riportato da Wikipedia, la moderna enciclopedia non ufficiale della rete:

Definizione di Marketing

Sì, certo, è tutto vero ed interessante (?), ma non serve al senso ed allo scopo del mio post.

Sto scrivendo un articolo inerente al marketing perchè è l'aspetto su cui sarai obbligata a concentrarti nel 2012, anno in cui i veri effetti critici dell'attuale situazione socio economica inizieranno a manifestarsi con veemenza.

Non esiste possibilità di scelta; chi non si focalizzerà sul concetto che tra poco esprimerò sarà destinato all'espulsione dal mercato, volente o nolente.

Quindi lasciamo le definizioni pompose ed intrise di tecnicismi ai fighetti della Bocconi; per te, umile e fiera operatrice del settore della beltà, fare Marketing deve significare:

COMPIERE AZIONI FINALIZZATE A FAR SI' CHE IL TUO MERCATO ACQUISTI I TUOI PRODOTTI ED I TUOI SERVIZI CON SODDISFAZIONE.

Ancora più terra a terra:

DEVI FARE DELLE COSE PER CUI I TUOI CLIENTI (VECCHI E NUOVI) VENGANO DA TE A COMPRARE I TUOI TRATTAMENTI E LE TUE CREME, SIANO CONTENTI E TI PERMETTANO DI GUADAGNARE, ok?

Il successo del tuo istituto si dipana tutto intorno a questo semplice concetto, che per te deve diventare la bibbia.

Ogni giorno ti dovrai domandare quali azioni (se ami un linguaggio forbito) o quali cose (se sei più spartana) potrai mettere in campo per sbaragliare il tuo più temibile avversario, che non è la crisi ma......LA CONCORRENZA!

Ciao e...........AUGURI, BUON NATALE!!!!!!!!

Gira la ruota!!!!!! Ebbene sì,ho scoperto di correre come un criceto...cosa posso fare?

Nel post precedente ti ho indicato la via per scoprire se il tuo lavoro è produttivo, dal punto di vista finanziario.

Ok, forse ti sei resa conto di essere finita, tuo malgrado, nella ruota del nostro amico roditore; lavori, lavori ed ancora lavori con impegno e professionalità ma i tuoi utili non aumentano di un centesimo, anzi in diverse circostanze hai la sensazione di operare in perdita.

Io con questo mio post desidero candidarmi, con serie possibilità di successo, per l'oscar "delle banalità" e per il nobel "delle soluzioni ovvie".

Spesso le mie clienti mi chiedono i segreti per una gestione proficua del loro istituto, convinte che esistano chissà quali formule magiche destinate a procurare quattrini a raffica e soddisfazione professionale a pioggia.

Io sono dolente di fornire sempre una risposta negativa; magari esistessero soluzioni miracolose o trucchi infallibili per traformare un centro estetico sofferente in un istituto macina profitti!

Sarebbe tutto molto più facile, a partire dal mio lavoro; purtroppo non è così, per prosperare è necessario fare bene delle cose semplici (forse complicate, come tutto, solo in partenza), a volte noiose, scontate ma tremendamente efficaci.

Il punto focale è proprio questo; chi ha successo nel nostro settore, come in altri, svolge bene delle attività che la maggioranza delle persone non ama fare!

Tornando all'argomento principale del mio post, se ti sei resa conto che il tuo listino prezzi non è adeguato hai due possibilità:

• Agire sui costi, limitandoli

• Intervenire sui profitti, aumentandoli.

Grazie, grazie per gli applausi, sono consapevole di aver fatto un'affermazione sconcertante, destinata a mutare per sempre la gestione di ogni attività imprenditoriale!!!

Agire sui costi è un'attività pericolosa e psicologicamente molto dura.

Pericolosa perchè si rischia di tagliare non dei costi ma degli investimenti, riducendo per esempio le risorse destinate alla formazione professionale, all'attività promozionale o alla qualità del servizio clienti.

Psicologicamente dura significa assumere il comportamento della tipica massaia italiana del primo dopoguerra; immaginatevi di dovervi comportare come un'arcigna signora che invita il salumiere del mercato a togliere dall'incartamento 20 grammi di prosciutto, dato che la richiesta era di un etto ed il commerciante ne ha pesati un etto e venti grammi.

Psicologicamente dura significa anche avere il totale controllo dei costi, al fine di prevenire sprechi e sperperi; credimi, in diversi istituti abbiamo rilevato sprechi anche di migliaia di euro annui dovuti alla gestione scorretta del monouso, delle referenze da cabina, delle utenze varie e delle forme di pubblicità.

Intervenire sui profitti è sicuramente un'attività più edificante, ma tra il dire ed il fare c'è di mezzo il

mare!!!!!!!!! Che voglia che avrei di andarci adesso, voi no?

Insomma, se il prezzo non è quello giusto tu puoi:

1) Eliminare il servizio dal tuo menu di trattamenti, scopro che a fare il pedicure ci "smeno" ed il pedicure non lo faccio più!

2) Aumentare il prezzo, 25 euro per il pedicure sono pochi ed allora lo porto a 30 €!

3) Sviluppare la cliente che mi chiede il servizio sottocosto; alla cliente pedicure faccio un pedicure SPA, oppure uno o più massaggi linfodrenanti, ad esempio.

4) Prescrivere i prodotti per l'autocura; potrebbe essere sufficente dare un balsamo piedi e dei sali per pediluvio ed ho reso redditizio un pedicure che prima non lo era.

Bada bene che ho usato il termine PRESCRIVERE e non vendere; abituati perchè sarò un martello al proposito. Tu devi PRESCRIVERE, ne parleremo meglio, lascia che a VENDERE siano le commesse delle profumerie, le dimostratici della Avon o gli scaffali della GdO.

Tu devi PRESCRIVERE, ok?

Come vedi non ho fatto valutazioni di merito sulle soluzioni proposte, voglio che sia tu a pensarci, magari lasciando qualche commento su questo blog o postando su facebook.

Al prossimo post.

Alessandro

Il tuo listino prezzi e la ruota del criceto.......

Che cosa può centrare il tuo listino prezzi con la ruota del criceto?

Prima di tutto ricordiamo che il nostro simpatico roditore (da piccolo ricordo di averne posseduti sino a venti!) corre come un forsennato ma non si sposta di un solo centimetro.

Allo stesso modo se il tuo listino prezzi non è adeguato rischi di fare la fine dell'amico criceto, vale a dire di impegnarti tantissimo senza ottenere nulla.

Ne ho già parlato in un mio post precedente; è frustrante lavorare per ore ed ore senza ricavarne una retribuzione adeguata.

Tu come hai fatto a costruire il tuo listino prezzi?

Ti sei semplicemente adeguata ai prezzi della concorrenza?

Hai stabilito un prezzo che ti pareva equo o che anche tu saresti disposta a spendere per usufruire dei tuoi trattamenti?

Hai fatto un sondaggio "di mercato"?

Hai applicato i prezzi consigliati dalle case cosmetiche fornitrici?

Bene, analizziamo ora come dovrebbe nascere il prezzo al pubblico di ogni servizio o trattamento estetico.

Devi sapere che la tua attività è è dotata virtualmente di un "contatore", molto antipatico e menefreghista, che si fa chiamare "costo al minuto".

Quando alzi la serranda del tuo negozio il contatore inizia, implacabile, a registrare i suoi scatti; uno scatto per ogni minuto ed è uno scatto che ti costa una determinata cifra, che faresti molto bene a conoscere.

Per ricavare tale importo ti serve prima sapere quanti minuti all'anno funzionerà il tuo contatore, ovvero quanti minuti la tua attività resterà aperta in un anno.

Ipotizziamo che il tuo istituto sia "operativo", o meglio aperto, 10 ore al giorno, 5 giorni alla settimana, 11 mesi all'anno. Il calcolo sarà 10x5 (50 ore settimanali), 50x4 (200 ore mensili), 200x11 (2200 ore annuali); a questo punto moltiplichiamo 2200 x 60 ed otterremo la quantità di minuti lavorati in un anno, che sarà pari a 132000.

Adesso devi arrivare a sapere quanto diavolo ti costerà ognuno di questi 132000 scatti.

E qui entrano in gioco i costi fissi, ovvero tutte quelle voci che il contatore ti addebiterà a prescindere dall'andamento della tua attività; spese quali l'affitto, i mutui, i leasing dovrai pagarle anche nella malaugurata ipotesi che tu rimanga tutto il giorno a girarti i pollici.

Quindi individua:

1. i costi annui di struttura (affitto, leasing, finanziamenti, commercialista, utenze, banche, imposte fisse, ecc.)
2. i costi annui del personale (devi conoscere quanto ti costa complessivamente all'anno ogni tua collaboratrice), dato che puoi ottenere facilmente dal tuo consulente del lavoro,il quale deve essere in grado di inviarti un prospetto in cui sono elencate tutte le voci, dal TFR ai contributi previdenziali
3. il costo annuo del tuo lavoro, quale titolare che DEVE ritagliarsi il suo stipendio (se intendi lavorare gratis ti assumo io)

A questo punto fai:

• Costi di struttura / (diviso) 132000 = costo della tua struttura al minuto, lo indichiamo con la lettera A
• Costo annuo della tua collaboratrice Maria / 132000 =costo di Maria al minuto, lo indichiamo con la lettera B1
• Costo annuo della tua collaboratrice Paola / 132000= costo di Paola al minuto, lo indichiamo con la lettera B2
• Il tuo costo annuo / 132000= il tuo costo al minuto, lo indichiamo con la lettera R (come regina)

Adesso, per semplificare (ma sappi che io ho un modulo in excel in grado di fare il calcolo a seconda della collaboratrice impiegata), fai la media del costo del lavoro fra te e le tue collaboratrici, quindi

(B1+B2+R)/3, risultato che indichiamo con la lettera B.

Ora sappiamo quanto costa l'istituto al minuto e quanto costa al minuto il personale (compreso la titolare) che vi lavora. 

Adesso consideriamo anche i costi variabili, che mutano in base a quali e quanti servizi esegui; indichiamo con la lettera C i prodotti cosmetici funzionali al trattamento e con la lettera D il materiale di consumo ed il monouso necessari.
In pratica C+D ti da il costo "cabina" del trattamento in esame, quello indicato generalmente nei redditometri che ti fornisce l'azienda di cosmetici.

Per determinare il prezzo minimo di un servizio, al di sotto del quale si lavora in perdita, dovrai quindi procedere al seguente calcolo:

C (costo dei prodotti professionali usati in cabina per il trattamento) +

D (costo del materiale di consumo e del monouso) +

A (costi di struttura al minuto) / (diviso) numero di operatrici che stanno lavorando, il dato che ottieni dalla divisione devi moltiplicarlo per quanti minuti dura il trattamento +

B (media del costo del personale) x (moltiplicato) quanti minuti dura il trattamento =

PREZZO MINIMO DEL TRATTAMENTO IVA ESCLUSA, ovvero il risultato finale di questo calcolo.

L'aspetto più complesso è relativo ai costi di struttura; se tutto il personale è contemporaneamente impiegato (ovviamente non nello stesso servizio con il medesimo cliente!) i costi di struttura vengono ripartiti, quindi si abbassano.

La condizione ottimale è conseguentemente quella in cui tutto il personale è operoso per il maggior numero di ore possibile (bella scoperta direte voi).

Se il calcolo vi appare complicato sappiate che esistono dei format in grado di eseguirlo, con precisione e facendo anche la distinzione operatrice per operatrice.

La vostra casa cosmetica fornitrice dovrebbe essere in grado di assistervi in proposito, chiedete al rappresentante che vi segue; diversamente potete rivolgervi ad un consulente o coach aziendale specializzato.

Io escluderei il vostro commercialista, non per mancanza di stima; io sono convinto che voi dobbiate avere con il commercialista un rapporto stretto e costante, impostato però principalmente sull'aspetto fiscale, giuridico o tributario.

Troppo spesso al fiscalista viene attribuito un ruolo che non gli compete, con effetti raramente proficui.

Nel prossimo post vedremo cosa fare se vi rendete conto che i vostri prezzi sono troppo bassi, per non imitare l'amico qui sotto.

Ciao da Alessandro, buon week end!

Professioniste dell'Estetica, tutto ciò che vi serve è già intorno a voi!!!!!!

Negli ultimi post abbiamo parlato di pianificazione finanziaria.

Sono argomenti complessi e desidero lasciarvi il tempo di assimilarli o di riflettere.

Il 2011 volge al termine e sono certo che il nuovo anno sarà, come di consueto, colmo di buoni propositi e di promesse verso noi stessi.

Ma io ho sempre desiderato tutto e l'ho sempre desiderato subito! Perchè aspettare l'anno nuovo? Diamoceli immediatamente i buoni intendimenti, carichiamoci di quella forza vitale che accende gli animi e che ci fa affrontare le sfide quotidiane.

Adesso vi chiedo di guardare questo video, apparentemente non centra con il nostro settore, ma guardatelo attentamente così dopo troveremo le analogie.

Il monologo è tratto dal film "Ogni Maledetta Domenica" di Oliver Stone, interpretato dal mitico Al Pacino nel 1999.

La trama si dipana intorno allo sport del football americano, però io credo che si possano trovare varie similitudini con il nostro lavoro e con la situazione che stiamo attraversando.

Intanto consentitemi di "sognare", permettetemi questo narciso egoismo e lasciatemi immaginare di essere un pò come il personaggio inscenato da Al Pacino; lasciatemi credere di essere il vostro Coach (in fondo è il mio blog, l'ho inventato io e scrivo quello che mi pare) e lasciatemi pensare che voi siate le mie "Campionesse" dell'Estetica.

D'altro canto io ho lo stesso fascino di Al Pacino...........

......no, eh??????........sono perfino un poco più alto di lui....va bè, dai, ok, ho capito, torno serio!

- Neanche io so cosa devo dirvi;

- Siamo all'inferno anche noi, ma il nostro inferno si chiama CRISI;

- Possiamo rimanerci, nella crisi, subirla, OPPURE APRIRCI LA STRADA LOTTANDO VERSO LA LUCE;

- neanche io posso farlo per voi, sarei onorato di aiutarvi ma non posso sostituirmi a voi;

- anch'io ho commesso gli errori che un uomo di circa 40 anni può fare;

- anch'io ho sperperato i miei soldi;

- anch'io ho allontanato spesso le persone che mi volevano bene;

- anche a me da fastidio la mia immagine allo specchio (per questo motivo nelle mie foto c'è sempre il mio adorato cucciolo, eh eh eh);

- anche a me diverse cose sono state tolte e ne ho compreso l'importanza solo quando le ho perse;

- anch'io ho scoperto che "la vita è una questione di centimetri" e che i dettagli spesso fanno la differenza;

- nella vita e nel nostro settore il margine di errore è ridottissimo, basti pensare che "OCCORRONO MESI PER CONQUISTARE UN CLIENTE, MENTRE E' SUFFICENTE UN SECONDO PER PERDERLO!!";

- pensate ai centimetri come alle occasioni che abbiamo per migliorare il nostro lavoro e renderlo più appagante;

- tutti i "centimetri" che ci servono sono già intorno a noi, sono nelle modalità con cui possiamo gestire i nostri istituti, sono nei nostri stati d'animo, sono nelle possibilità che abbiamo di fidelizzare e sviluppare i nostri clienti, sono in ogni azione che possiamo compiere quotidianamente nella nostra professione;

- ogni istante della nostra vita ci pone dinanzi dei centimetri che dobbiamo conquistare;

- noi dobbiamo lottare per ogni centimetro, perchè alla fine sarà la somma dei centimetri a fare la differenza nei risultati che otterremo;

- la vostra vita è lì, in quei centimetri davanti a voi, ma io non posso obbligarvi a lottare;

- attualmente esistono degli attacchi rivolti alla nostra intera categoria ed al nostro settore, o li respingiamo collettivamente o rischiamo di soccombere come singoli protagonisti del mondo che amiamo, quindi uniamoci ancora di più, facciamo quadrato, lottiamo e difendiamo con i denti il nostro lavoro.

Quindi che cosa aspettate? E' tutto intorno a voi, muovetevi con grinta, passione ed amore e porrete già in questi giorni le basi per un 2012 appagante e colmo di soddisfazioni.

Ciao ed al prossimo post.

Alessandro



Sai come fare un piano di lavoro?

Nel post precedente ti ho formulato alcune domande, dalle cui risposte dovresti aver compreso se hai sotto controllo la tua attività.

Cerchiamo di scendere ancora di più nei dettagli, affrontando la delicata tematica della pianificazione concreta di un mese di lavoro.

Sei al corrente di quanto dovrai incassare nel prossimo mese di gennaio 2012?

Il tuo fatturato dovrà essere la somma di:

1.  somma necessaria a pagare il TUO stipendio, sì hai capito bene, se tu lavori per la tua azienda la tua azienda ti deve pagare;
2. somma necessaria a pagare tutte le spese del tuo negozio, legate sia ai costi fissi (tutti quei costi che devi sostenere anche se non lavori, quali affitto, personale, leasing, commercialista, ecc.) che ai costi variabili (quelli che affronti in riferimento al lavoro che produci, quindi prodotti cosmetici professionali, monouso, parte variabile delle utenze, ecc.);
3. utile che vuoi realizzare dato che hai investito i tuoi soldi, per aprire l'attività, giusto? L'utile non è lo stipendio, sono due concetti diversi. Se tu lavori nel tuo centro devi ritagliarti uno stipendio; se tu hai investito un capitale nel tuo negozio questo capitale ti deve rendere, come ti renderebbe ad esempio un titolo di stato;
4. somma destinata agli accantonamenti per realizzare investimenti futuri, se nel 2013 vuoi rifare l'arredamento del centro senza ricorrere (in tutto od in parte) a finanziamenti esterni, devi iniziare ad accantonare i soldi necessari, mese per mese.

Dalla somma punto1 + punto2 + punto3 + punto4 (ma se ti sembra troppo complesso, accontentati pure della somma punto1 + punto2) otterrai una determinata cifra; per il momento tralasciamo, per non complicarci troppo la vita, il discorso fiscale e di accantonamento IVA.

Quindi quanto ti serve per vivere + quanto ti serve per tenere aperto il tuo negozio rappresenta il tuo obiettivo di fatturato, ipotizziamo che sia pari a 20.000 €, ok?

Adesso che ne sei consapevole sai come fare ad incassare questi 20.000 €?

Una parte (ipotizziamo 8000 €) ti entrerà automaticamente, senza che tu debba compiere azioni particolari; pensiamo, ad esempio, alle rate dei pacchetti che hai venduto nei mese precedenti oppure a tutti quei servizi (soprattutto dell'estetica base) che svolgi per il semplice fatto che hai una clientela, un negozio con un'insegna, insomma per la semplice considerazione che esisti!

L'altra parte, supponiamo quindi 12000 €, dovrai ricavarla con una chiara pianificazione; dovrai sapere come ottenerla!

Insomma, se sai che ti dovranno entrare 20000 €, potrai ipotizzare o essere consapevole che 8000 € ti entreranno "passivamente" ma non potrai certamente stare seduta ed aspettare che anche gli altri 12000 € arriveranno così, con la sola speranza che i clienti te li diano.

Quindi dovrai stabilire, sempre per esempio, che:

di questi 12000 benedetti €, 4000 € dovrai ricavarli dalla vendita di cosmetici per l'autocura, 4000 € dovrai ricavarli dalla vendita di nuovi pacchetti corpo e gli altri 4000 € dalla vendita di pacchetti anti age.

Quanto sopra, ovviamente, sempre per esempio.

A questo punto devi suddividere l'obiettivo mensile in settimanale, quindi 4000 € di pacchetti corpo mensili diventano 1000 € di pacchetti corpo alla settimana; trovato l'obiettivo settimanale devi ricavare l'obiettivo giornaliero, che sarà pari a 200 € al giorno.

Chiaramente se un pacchetto corpo costa 500€ dovrai venderne 2 alla settimana, di conseguenza 1 ogni 2/3 giorni; hai compreso il concetto?

Userai lo stesso sistema con tutto ciò che devi vendere per realizzare il tuo obiettivo mensile.

Ricapitoliamo e sintetizziamo, in conclusione.

1. Stabilisci quando dovrai prendere di stipendio nel mese di gennaio 2012
2. Stabilisci quando dovrai incassare per coprire le spese del tuo negozio nel mese di gennaio 2012
3. Fai la somma punto1 + punto2 = Obiettivo di fatturato mese di gennaio
4. In base alle tue statistiche o ad altro determina quanti soldi ti entreranno, presumibilmente, senza fare particolari azioni promozionali o senza spingere determinati trattamenti
5. Sottrai questa somma, vale a dire quella del punto4, dall'obiettivo di fatturato mensile (punto3)
6. Stabilisci, in base al magazzino ed alla stagionalità, quanti e quali prodotti/servizi/trattamenti devi vendere per incassare la cifra ottenuta dalla sottrazione Obiettivo Fatturato Gennaio 2012 - Somma che ti entrerà senza grossi sbattimenti (ricorda, punto3 meno punto4)
7. Trasforma il dato da mensile in settimanale
8. Rendi il dato giornaliero e compila il foglio obiettivi giornaliero
9. Tieni sotto controllo la situazione grazie al foglio piano lavoro mensile.

So che ti sembra complicato, ma ti posso garantire che se tu disponessi di questi quattro moduli:

1- tabella di calcolo del tuo stipendio

2- tabella di calcolo delle spese aziendali

3- foglio piano lavoro mensile

4- foglio obiettivi giornalieri

sarebbe tutto molto più semplice e meno discorsivo.

Se vorrai approfondire ed applicare l'argomento, sono a tua disposizione.

Alla prossima e ciao da Alessandro

Hai il controllo della tua attività?

Nel post precedente abbiamo affrontato la sindrome da "PORTAFOGLIO VUOTO", malattia pericolosissima per la titolare di un centro estetico.

Abbiamo anche, in modo molto sommario, elencato un insieme di attività che l'imprenditrice dell'estetica deve padroneggiare per poter sopravvivere nelle odierne condizioni di mercato.

Hai riflettutto dopa la lettura del post? Le attività di cui ho fatto cenno rientrano già nella tua gestione? L'andamento del tuo istituto è fiorente e così ritieni di non aver bisogno di espletare tutte quelle funzioni?

Se così fosse sono molto felice per te; però consentimi una semplice metafora:

puoi essere alla guida di una bellissima auto, molto sicura, potente e veloce.....puoi proseguire sul tuo percorso a velocità spedita, ritenenendo di non incontrare ostacoli......ma, cosa può accadere se non sei in grado di leggere gli indicatori di bordo? che cosa succede se si accende una spia di cui ignori esistenza e significato? che cosa accade se non hai la minima idea di quando fermarti per fare benzina o eseguire il tagliando? che succede se ti trovi dinanzi un ostacolo improvviso e non conosci le tecniche di guida sicura? o peggio, cosa accade se non non sai nemmeno dove sei diretta?

Ecco, questa metafora serve a farti capire che un conto è il proficuo andamento dell'istituto, che poi magari tanto proficuo non è, un conto è avere il controllo totale della tua attività; in base alla mia esperienza, salvo eccezioni molto fortunate, chi non è però in grado di gestire imprenditorialmente il proprio centro estetico è destinato ad incontrare gravi difficoltà.

Prova a rispondere con tutta onestà a queste domande:

• sai quanto devi incassare ogni mese per coprire tutte le spese e pagarti lo stipendio?
• sai quanti e quali trattamenti devi fare per incassare la somma necessaria?
• fai un piano preciso di lavoro per raggiungere tali obiettivi?
• hai uno scadenziario su cui annoti tutti i pagamenti che devi fare e le relative scadenze?
• sai quante cerette o trattamenti viso hai fatto negli ultimi due mesi?
• sai quanto hai incassato dai trattamenti corpo o dai servizi base nelle ultime due settimane?
• su 100 € che entrano nel tuo cassetto quanti derivano dalla vendita di prodotti?
• hai la situazione aggiornata del tuo magazzino?
• quali sono i prodotti con maggiore rotazione?
• quante creme antiage hai venduto negli ultimi sei mesi?
• sai quanti e quali acquisti di prodotti devi fare nel prossimo trimestre?
• sai quali investimenti dovrai fare nel prossimo anno?
• conosci il margine di contribuzione di ogni tuo trattamento?
• sai quanto ti costa ogni tuo trattamento?
• il tuo listino prezzi è adeguato?
• conosci i tuoi concorrenti? come sono strutturati? come lavorano? quali trattamenti eseguono? che prodotti usano? che prezzi applicano?
• che promozioni stai facendo? che riscontro hanno? quanto ti rendono?
• quale sitema di fidelizzazione usi?
• quanti clienti hai in portafoglio?
• quanti clienti nuovi hai acquisito negli ultimi sei mesi?
• quanti e quali clienti non frequentano più il tuo centro da tre mesi?
• quanti clienti fanno solo i servizi base? quanti i trattamenti viso? quanti e quali clienti hanno acquistato pacchetti corpo negli ultimi quattro mesi?
• quanti e quali clienti hanno speso almeno 1000 € da te nel 2011?
• quanti e quali clienti hanno speso più di 1000 € nel 2011?
• usi le schede clienti?
• usi un software gestionale?

potrei continuare per ore, ma ritengo che già queste prime domande possano farti riflettere sul grado di controllo che hai sulla tua attività.

Premesso questo cosa ne pensi di fare un check up alla tua azienda?

Contattami pure, sono disponibile ad una prima consulenza assolutamente gratuita.

Ciao ed al prossimo post.

Alessandro

P:S:: puoi contattarmi su Facebook (profilo Alessandro Talaia,puoi cliccare sull'icona a fianco)

puoi mandarmi un messaggio e-mail a info@alessandro-talaia.com , alessandro.talaia@gmail.com oppure ad alessandro.talaia@tin.it

possiamo sentirci via skype: alessandro.talaia

mi puoi chiamare od inviare sms al recapito 329-8259755

Portafoglio vuoto? Ahi ahi ahi........

In un momento di crisi economica come questo sono in parecchi a lamentarsi per il contenuto (scarso) del proprio borsellino!

Purtroppo però il "portafoglio vuoto" è da sempre la peggior patologia di cui può soffrire la titolare di un centro estetico.

L'aspetto più paradossale è che spesso il fenomeno riguarda anche professioniste con l'agenda appuntamenti colma ed operatrici abilissime ad eseguire i vari trattamenti professionali.

La condizione è estremamente frustrante; sono consapevole di essere una brava estetista, lavoro da anni con accuratezza e professionalità, ho svolto vari corsi d'aggiornamento, ricevo attestati di stima dai clienti, non ho mai spazio nella mia agenda eppure.......a fine mese faccio fatica a rispettare le scadenze oppure ho la sensazione di non aver guadagnato abbastanza in rapporto all'impegno profuso.

Ma allora cosa c'è che non va?

Quale ingranaggio del meccanismo non funziona al meglio?

La risposta è semplice: ESSERE ABILI PROFESSIONISTE, da un punto di vista strettamente tecnico manuale, NON BASTA PIU' !!!

Fino a qualche anno fa era sufficente aprire un istituto, spargere la voce, evitare che i locali fossero invasi dagli scarafaggi, eseguire una ceretta senza ustionare la cliente o praticare un pedicure senza amputare dita, allestire delle cabine con un lettino e quattro attrezzi del mestiere ed il gioco era fatto!

Concorrenza, condizioni del mercato, regime fiscale, obblighi normativi, legislazione del lavoro...tutto era differente e meno complicato.

Adesso le regole sono profondamente mutate, tutto ciò che era sufficiente negli anni 80/90 per prosperare adesso non basta più neanche per sopravvivere!

E' chiaro che i locali devono essere igenicamente idonei.....è palese che l'operatrice deve essere abile nell'esecuzione dei trattamenti.....è sottinteso che il cliente va gestito con cortesia e professionalità......ma è altrettanto evidente che restare ARTIGIANE e non divenire IMPRENDITRICI rappresenta la condanna a morte per le estetiste.

Essere imprenditrici significa rendersi conto che il proprio lavoro non si esaurisce all'interno della cabina, ma deve riguardare tutti gli aspetti gestionali della propria attività.

La titolare del salone di bellezza deve essere quotidianamente in grado di espletare una serie di funzioni:

- FUNZIONI AMMINISTRATIVE, ovvero

• scadenziario pagamenti (devo avere sotto controllo tutte le mie scadenze)
• programmazione finanziaria annuale
• gestione cassa (devo fare in modo che il flusso di cassa -cash flow - sia sempre positivo)
• programmazione degli acquisti e degli investimenti
• gestione del magazzino
• adempimenti burocratici/legali/fiscali (commercialista, sicurezza del lavoro, smaltimento rifiuti, ecc.)

- FUNZIONI MARKETING:

• Predisporre promozioni efficaci per tutto l'anno
• Acquisire nuovi clienti col minimo costo
• Fidelizzare i clienti
• Sviluppare i clienti
• Stilare un listino prezzi profittevole
• Fare indagini di mercato (concorrenza, possibili sinergie commerciali, pubblicità, ecc.)
• Effettuare questionari di gradimento

- FUNZIONI STRUTTURALI:

• Sfruttare razionalmente gli spazi dell'istituto
• Creare una reception d'impatto
• Curare l'area espositiva dei prodotti
• Curare il visual merchandising

-FUNZIONI TECNICHE:

• Scegliere prodotti e trattamenti performanti
• Frequentare corsi d'aggiornamenti, fiere e congressi
• Leggere libri e riviste di settore

- FUNZIONI DI LEADERSHIP:

• Selezionare, formare, addestrare ed incentivare il personale
• Svolgere periodiche riunioni del personale
• Stabilire con ferma certezza ed equità ruoli e mansioni all'interno del team

- FUNZIONI DI VENDITA:

• Diventare una consulente prescrittrice
• Padroneggiare il check up
• Gestire le obiezioni dei clienti
• Compilare la scheda cliente
• Gestire l'archivo clienti

Adesso so cosa state pensando......"ma come, io devo lavorare in cabina, devo pensare a mille ed una cose, sono anche donna, moglie e madre e.....dove diavolo lo trovo il tempo per occuparmi di tutto questo?".

Purtroppo la fabbrica del tempo non l'hanno ancora inventata, ma non c'è scelta!

Oggi, a parte rarissime eccezioni, è destinato a sopravvivere solo chi ha il controllo di tutte queste attività.

Ciao ed al prossimo post.

Alessandro

Groupon........business stratosferico, ma per chi???

Ciao a tutti, dopo più di due mesi di "inattività" del mio blog eccomi di nuovo qua.

L'argomento del post è di quelli tosti, dovrò controllarmi parecchio perchè già percepisco le vene delle mie tempie che pulsano freneticamente, viaggiando all'unisono con il roteare vorticoso dei miei gioeillini di famiglia!

Ebbene sì, parliamo di groupon e degli altri siti di "social buying", realtà che hanno preso improvvisamente piede nella nostra quotidianità commerciale, sfruttando le breccie nel gioco della domanda e dell'offerta inferte dalla crisi economica e dei consumi.

Ragazzi, il fenomeno non è di poco conto, diamo un pochino i numeri, almeno in senso statistico:

Groupon è nato a Chcago nel 2008 e negli ultimi due anni gli utenti fruituri sono passati da 152 mila a più di 83 milioni, mentre gli addetti che vi lavorano sono aumentati da 37 a 7100 !!!

Il sito ha ampie prospettive di sviluppo, basti pensare che è stata rispedita al mittente la faraonica offerta di acquisizione da parte di Google per la modica cifra di 6 miliardi di dollari !!!!

Ma come funziona realmente Groupon?

Groupon consente ai propri iscritti di acquistare beni e/o servizi a prezzi stracciati, con sconti che spaziano dal 50% al 90% del valore di listino; si va dalle prenotazioni alberghiere, passando per le cene al ristorante fino a giungere ai "nostri" trattamenti estetici e relax.

Così può accadere che un istituto di bellezza decida di avvalersi di un sito di social buying per promuoversi, con l'illusione di acquisire nuova clientela, combattere concorrenti low cost, abbattere la stagionalità del lavoro o fare cassa rapidamente.

Ma facciamo un esempio concreto, tanto per comprenderci meglio ed allontanarci dalla mera teoria.

Il centro estetico "Alessandrino" annovera nel proprio "menu" di trattamenti un belissimo massaggio indonesiano all'olio del varano di komodo, servizio che di listino costa 100 € (lo so, esagerato direte voi,ma provateci a ricavare un olio da massaggio con un varano di komodo!) ed impiega l'operatrice per un ora del suo tempo; Alessandrino è però preoccupato, la clientela scarseggia, il periodo non è dei migliori, i concorrenti cinesi aprono come funghi e la pubblicità tradizionale sembra essere diventata completamente sterile.

Inoltre le scadenze dei pagamenti incombono ed urge incassare abbastanza rapidamente.

Ecco quindi che Alessandrino cade nelle spire fameliche del social buying e mette all'asta il suo bellissimo massaggio indonesiano al prezzo stracciato di 30€.

Il servizio in promozione rimane on line per un determinato periodo di tempo, stuzzicando la venalità dei cacciatori di sconti ed offerte stratosferiche; nel periodo di visibilità la promo può essere acquistata da 100, 500, 1000 o forse chi lo sa quanti acquirenti ed Alessandrino non ha nessun controllo sul numero di pacchetti venduti.

Groupon ha invece il controllo subitaneo dei 30€ moltiplicati per il numero di acquirenti, che pagano immediatamente l'intera somma al sito.

Alessandrino invece intascherà la metà (15 €) solo dopo un certo lasso tempo dall'erogazione del servizio al compratore.

Non c'è dubbio, Alessandrino farebbe affari migliori come addestratore dei varani di komodo!

Ma analizziamo le motivazioni della follia commercial-promozionale di Alessandrino.

1) acquisire nuovi clienti: ma secondo vuoi a quale target appartiene chi cerca continuamente sconti ultra stracciati? E' un cliente fidelizzabile? E' un cliente che posso conquistare con la qualità del servizio? A voi il responso;

2) combattere concorrenti low cost: se il mio avversario si getta in un pozzo, non sono necessariamente tenuto a seguirlo. Io ricordo solo che nel marketing mix il prezzo rappresenta la variabile di più facile manovra (anche il varano di komodo è capace di abbassare i prezzi) ma di più difficile gestione (è più facile convincere un varano affamato a rinunciare al suo pasto piuttosto che fare retromarcia sullo sbracamento del prezzo);

3) abbattere la stagionalità: chiamatemi, ho altri sistemi, da attuare durante i maggiori periodi di affluenza, magari meno efficaci da un punto di vista quantitativo ma più remunerativi e meno nocivi;

4) fare cassa: ma non ci vuole un premio nobel dell'economia per comprendere quanto guadagno c'è incassando 15 € con un trattamento che ne vale 100.

In conclusione chi ci guadagna?

Sicuramente Groupon che intasca la metà del malloppo col minimo sforzo.

Forse il cliente "taccagno", anche se nei social network aleggia forte l'impressione di essere stati trattati da avventori di serie "B".

Difficilmente l'esercente, che "sputtana" la propria reputazione commerciale, lavora sotto costo, deve forse respingere i propri fedeli clienti per lasciar spazio agli accoliti di Groupon ed imbocca una strada senza uscita.

Certamente ci rimette l'intero settore commerciale, anche perchè il consumatore medio è convinto che il negoziante abbia sempre il suo tornaconto ed èquindi portato a pensare "figuriamoci se chi mi vende a 30 un massaggio da 100 € ci smena! ma allora quanto c...o ci guadagna quando lo vende a prezzo pieno? ladro di un evasore......"

Amici, pensateci bene prima di cascarci.

C'è sempre un'altra soluzione e se non c'è.....beh, Warren Buffet (che di quattrini se ne intende) recita "se sei nella fossa è inutile che continui a scavare".

Ciao ed alla prossima.

Alessandro