Marketing e Centri Estetici: Mamma....mi compri le caramelle?

"...Professionista dell'Estetica, in un momento imprecisato tra l'età dei pannolini e quando hai aperto il tuo Istituto di Bellezza hai perso la tenacia necessaria per vendere..."  (Alessandro Talaia)

Buonasera amica di "Il Blog dell'Estetica Professionale", ho deciso di rivolgermi a te usando sempre il genere femminile perchè sono assolutamente contrario alla parità tra i sessi.

I concetti di "pari opportunità" e "quote rosa" m'inorridiscono; infatti io sono schierato dalla parte delle donne e vorrei che fossimo noi maschietti a subire le discriminazioni riservate al gentil sesso.

Insomma, a mio parere la donna è superiore e non lo affermo per piaggeria o convenienza, considerata la mia appartenenza ad un settore di competenza prettamente femminile.

Preambolo sessista a parte, ti chiederai cosa centrano le caramelle in un articolo relativo al Marketing dell'Estetica Professionale.

Devo premetterti che la frase d'esordio del post l'ho mutuata (presa in prestito ed adattata) da un bellissimo libro di Jeffrey Gitomer, intitolato "TUTTO QUELLO CHE DEVI SAPERE PER DIVENTARE IL GRANDE VENDITORE".

Trattasi di un illuminante testo sulle tecniche di vendita, scritto da uno dei massimi formatori attualmente in attività.

Nei miei articoli precedenti ricordo di aver affermato, con ferrea convinzione, l'opinione che tu non debba assolutamente vendere, lasciando tale incombenza alle commesse della profumerie, alle dimostratrici di Avon o Just, nonchè agli inanimati scaffali della gdo (grande distribuzione organizzata).

Te lo ribadisco, TU NON DEVI VENDERE.....TU DEVI PRESCRIVERE

Tu sei la PROFESSIONISTA DELLA BELLEZZA, l'unica in grado di effettuare la diagnosi e consulenza estetica della pelle dei tuoi clienti.

All'anamnesi deve sempre seguire una corretta prescrizione, suddivisa in fase intensiva e di mantenimento, con l'indicazione dei trattamenti professionali e dell'autocura domiciliare da effettuare.

In questo post desiderò però rilevare una constatazione, nella speranza di accendere dentro di te la determinazione necessaria alla prescrizione, pratica sulla quale non puoi più permetterti di essere transigente.

L'idea di scrivere questo articolo è sorta osservando, purtroppo quotidianamente, la scarsa convinzione con cui le estetiste propongono trattamenti e prodotti alla propria clientela, incassando mestamente gli inevitabili dinieghi senza ribattere.

Nove volte su dieci l'operatrice dell'estetica non propone; nove volte su dieci, quando invece lo fa, il primo "no" della cliente chiude definitivamente la partita.

Adesso ti propongo un tuffo nei tuoi piacevoli ricordi; rammenti quando avevi sei anni, ti trovavi con la tua mamma al supermercato oppure al negozio di alimentari e chiedevi "...mamma, mi compri le caramelle?....."?

La sua risposta, il più delle volte, era un secco e perentorio "NO!" (no numero uno).

Tu, maestra delle trattative e delle negoziazioni, ignoravi il primo rifiuto e replicavi "....per favore, mi compri le caramelle?"; la mamma, intenta a sistemare la spesa ed a estrarre il portafoglio dalla borsa, ribadiva lapidaria "....ho detto di NO!". (no numero due)

Tolto di mezzo anche il secondo diniego ribattevi "....dai dai, mamma,per favore...."; a questo punto la mamma era ancora più ferrea, stampandoti un bel "....ti ho già detto di NO" ed arrivando persino a sillabartelo con un laconico "...enne-o!!". (no numero tre)

La classe però non era acqua, giungeva il momento di sfoderare i colpi da esperta venditrice chiedendo "....mamma, perchè non mi vuoi comprare le caramelle?", andando dritta dritta al cuore del problema; chissà quale corso di tecniche di vendita avevi fatto oppure a quante open day avevi assistito all'età di sei anni.

La tua mamma era però una cliente tosta, imperterrita ti rispondeva "....perchè poi non avrai fame all'ora di cena..." (no numero quattro); così giungeva la tua grande occasione, ribattendo "...ma no mamma, ti prometto che le mangio dopo cena..." con il tono più angelico e sincero del mondo.

A questo punto la tua mamma era in difficoltà, ma non intendeva cedere subito replicandoti "....non lo so, dai, te le compro la prossima volta..." (no numero cinque); ma caparbia e tenacia sono caratteristiche che possedevi in abbondanza, spingendoti ad insistere con un piagnucolante "...per favore, mamma..".

Alla tua dolce mamma non restava altro che affermare "....e va bene, ma le mangi dopo cena, capito?".
Pensaci bene, adesso; avevi incassato ben cinque "NO" ma eri comunque riuscita a chiudere la tua vendita, farti comprare le caramelle.

Guarda questa foto

le Operatrici dell'Estetica Professionale che si affidano alla mia consulenza acquisiscono un metodo di anamnesi, check up e prescrizione che le risparmia dall'utilizzo delle sue strategie "capricciose".
Ma le Operatrici dell'Estetica Professionale che decidono di dominare il mercato, affidandosi alla mia consulenza, non possono esimersi dal possedere la sua feroce determinazione e testardaggine nel raggiungere l'obiettivo, ovvero mangiarsi le caramelle lasciando alla concorrenza solo le cartacce.

Anche la metafora del bambino desideroso dei dolciumi è tratta dal libro di Jeffrey Gitomer "TUTTO QUELLO CHE DEVI SAPERE PER DIVENTARE IL GRANDE VENDITORE".

Ciao da Alessandro, al prossimo articolo.

No Marketing?....No Party!!!!!!!

Affezionata lettrice del Blog, buongiorno!

Ti piace il titolo del mio nuovo articolo?

Che cosa ti fa ricordare?

Forse lo slogan di un celeberrimo spot pubblicitario?

Probabilmente l'affascinante interprete della promozione di un noto aperitivo, anche se nella foto lo vedi pronto a gustarsi il suo caffè?

Beh, dai......dal George Clooney dell'Estetica Professionale italiana dovevi aspettartelo, prima o poi, un post intitolato così!!!

Per cortesia, aspetta qualche istante a piegarti in due dalla risate, osservaci bene:

Identici no?

Va bene, adesso te lo concedo:

Non ti basta? Va bene:

Vuoi anche compatirmi un pochino? Ti accontento:

Non sei ancora soddisfatta? Ti vuoi proprio "sbellicare" dalle risate? Ok, imitalo allora:

Se invece desideri proprio chiudere la partita, puoi sempre rispondermi così:

Perfetto, lasciamoci alle spalle questa introduzione, emblematica della caducità del mio equilibrio psicologico ed intellettivo.

Se sei un'assidua frequentatrice del Blog dell'Estetica Professionale ti sarai resa conto che il termine "Marketing" ricorre spesso nei miei post.

Ho cercato, nel corso dei miei articoli, di renderti meno indigesta la definizione di Marketing, branchia dell'Economia all'apparenza antipatica ed ostica, soprattutto a causa di noiosi professoroni capaci di "ingrigire", con la loro pesantezza accademica, anche una tersa giornata estiva.

Ho infine ribadito la totale ed assoluta priorità che il Marketing deve avere nella gestione del tuo istituto di bellezza, specialmente in un periodo di forte crisi e selezione come l'attuale.

Ma io adoro le metafore, i paragoni semplici e calzanti in grado di spiegare immediatamente il senso di un concetto.

"FARE MARKETING E' COME ORGANIZZARE UNA FESTA"

Purtroppo questa asserzione geniale non è stata partorita da un cialtrone quale il sottoscritto; si tratta di una frase ascoltata durante un bellissimo intervento, tenuto nella giornata di ieri (lunedì 19 Marzo 2012) dal Dott. Mirko Domanti ("owner" della Società di Consulenza e Formazione DOMI Consulting), nel corso del convegno intitolato "TALASSOTERAPIA E TERMALISMO", organizzato presso il Grande Hotel Visconti di Milano dall'azienda cosmetica LABORATOIRES BEWELL. 

"Owner" è un termine anglosassone significante capitano, titolare; l'ho utilizzato per invidia nei confronti dei citati "docenti" di Economia Aziendale, ma soprattutto perchè mi diverto al pensiero della tua smorfia nel tentativo di pronunciarlo........"oooooo-uuuuuuuuu-ner"!

Che faccia da c..., ehm, schiaffi che c'ho!!!!

Ma ricordo male o prima ti stavo parlando dell'analogia tra Marketing e Festa?

NO MARKETING NO PARTY!!!!!

Il Dottor DOMANTI ha esordito rammentando la necessità di modificare mentalità e strategie per superare il contingente ed odierno momento di grave recessione.
"...qualche anno fa dovevi fare 100 per ottenere 80, oggi forse non basta fare 2000 per ottenere 60...", parole sante, Mirko, parole sante!

Noi consulenti veniamo chiamati per la nostra competenza specialistica; la mia diretta esperienza mi insegna però che essa si rivela indispensabile solo per comprendere il tuo linguaggio e la tua attività, Professionista dell'Estetica che mi stai leggendo.
Infatti, il più delle volte, ci limitiamo a fornirti tanto senso pratico ed un pizzico di criterio; in molte circostanze la risposta ai problemi di un centro estetico si trova già al suo interno, si tratta semplicemente di riuscire a tirarla fuori.
Mirko DOMANTI ha citato a tale proposito la "maieutica", vale a dire la socratica arte di interrogare sapientemente i discepoli per far loro partorire la verità, la soluzione.

Questo mio noioso panegirico non lo scrivo per farti addormentare, bensì per comunicarti che tutte le tue risposte sono già dentro di te, occorre estrapolarle e metterle in pratica con la corretta strategia.
Infatti tu fai "Marketing" di sovente, senza neanche rendertene conto.

Qui ritorniamo alla nostra amatissima festa ed io mi pappo una fetta di questa bella torta

Sì, esatto, hai capito bene; organizzi delle feste?
Ti piace preparare dei simili e piacevoli eventi?
Bene, sappi che in tali circostanze hai fatto o stai facendo, in un certo senso, del "marketing".


Poniamo l'ipotesi che tu adesso debba organizzare una bella festa, che cosa fai inizialmente?
Probabilmente penserai agli invitati; una festa "robinsoniana", in cui tu sei al tempo stesso il promotore e l'unico partecipante sarebbe di una tristezza infinita.
E come ti comporti per invitare i partecipanti?
Apri la finestra di casa tua ed urli a squarciagola?
Ti rechi in strada e parli dell'evento ad ogni sconosciuto che incontri?
Spendi qualche centinaia di migliaia di € per acquistare uno spot alla tv?


Non credo proprio; presumibilmente scorrerai la rubrica del tuo telefonino, oppure la tua agenda cartacea se non ami la tecnologia, al fine di selezionare le conoscenze che ritieni più divertenti affinchè la festa riesca nel migliore dei modi.


Probabilmente userai il telefono, mezzo di comunicazione rapido, spontaneo e diretto per recapitare il messaggio.


Magari, dato che sei una persona gentile e raffinata, compilerai un bel biglietto d'invito.


Oppure ti reputi al passo con i tempi e farai ricorso ai moderni social network, facebook in testa.


Una volta che hai designato gli amici giusti e li hai invitati correttamente dovrai pensare alla lista della spesa, vero? 
Che cosa vuoi offrire ai tuoi "compagni di merenda"?
Quanto ti verrà a costare? 


E' arrivato il giorno dell'agognata festa, ti sei premurata di impedirne l'accesso al "moccioso" della tua vicina di casa, spesso allergico ai dettami della buona educazione?


Hai organizzato tutto nel migliore dei modi, sarebbe un peccato rovinare l'allegra circostanza per colpa di qualcuno incapace di condividerne l'aspetto amichevole e goliardico.


Ma sai che la tua festa è riuscita proprio nel migliore dei modi?
Ha avuto un tale successo che stai ipotizzando subito di organizzarne un'altra, ma la saprai proporre?


Chiaramente il Dott. DOMANTI, col sapiente ed ironico taglio che caratterizza la sua coinvolgente abilità oratoria, ha divertito ed interessato la sala con le immediate analogie tra organizzazione della festa e marketing del centro estetico.
Io mi limito, in questo post, a metterti in evidenza gli elementi principali nell'organizzazione della festa, stimolandoti a riflettere per trovare le similitudini con la gestione del tuo istituto.

In conclusione non posso esimermi dal ringraziare l'azienda Laboratoires Bewell di San Marino per avermi invitato ad assistere al congresso "TALASSOTERAPIA E TERMALISMO MODERNO".
La brillante e preparatissima Farmacista specializzata in Cosmetologia, Dr.ssa Federica Giuzio ha saputo rendere semplici e d'immediata comprensione importantissime nozioni scientifiche, riguardanti la talassoterapia ed il termalismo moderno.
Tutte le informazioni sono state contestualizzate alla quotidiana operatività dell'estetista, obbligata nel mercato contemporaneo a garantire risultati concreti contro i vari inestetismi, assicurando ai clienti finali protocolli performanti e sicuri.
La giornata si è conclusa con la dimostrazione di un trattamento professionale talasso, effettuato con avvolgimento mediante alga laminaria gigante e bamboo massage di congedo.

Ciao, al prossimo post.

Alessandro

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L'unione fa la forza!!!!

Nel post precedente ho giustificato l'assenza dal blog con una "febbrile" attività, destinata a sfociare in importanti rapporti di collaborazione.

Sono onorato di annunciare ufficialmente, a tutti i lettori de "Il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia", l'inizio della patnership con la Società di Consulenza e Formazione Aziendale DOMI Consulting.

Appartenere al loro staff di Consulenti rappresenta per me, specialista di Beauty Marketing e Formazione per i Centri Estetici, motivo di vanto e fierezza.

Nella foto, risalente all'ultimo Cosmoprof, mi vedete ritratto con Mirko Domanti (in primo piano) ed Andrea Tomaselli, i due fondatori della brillante e rinomata società.

Nei prossimi post entrerò nel dettaglio dei servizi, destinati ad Istituti di Bellezza, Centri Benessere, Parrucchieri e SPA, servizi in cui abbiamo maturato un'esperienza ed un know how unici nel mercato.

In un momento di crisi e di conseguente selezione, come quello che stiamo attraversando, mi pare superfluo rammentare l'importanza della formazione, valore aggiunto imprescindibile per distinguersi dalla concorrenza e prosperare nel mercato.

E tu? Come sei messa nei confronti della crisi?

Ti sei posta questo quesito?

Il "fasciame della tua barca" è solido oppure ha delle falle?

Come stai navigando, con il tuo equipaggio, nel mare in tempesta della recessione sociale ed economica?

Sei curiosa di saperlo?

Ho deciso di farti un regalo......

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Al prossimo articolo!

Alessandro, Business Coach DOMI Consulting

Cercasi entusiasmo......

Amiche ed amici del Blog dell'Estetica Professionale, buongiorno!!!!!!

Mi do il ben tornato da solo, sono trascorsi circa due mesi dal mio ultimo articolo; sono state settimane di febbrile attività, culminanti in fantastici progetti di collaborazione che presto vi illustrerò.

Il titolo del post è emblematico, oggi trattiamo l'argomento "entusiasmo".

Ti piace la tematica? Che sensazione ti suscita, specie in questi momenti, il termine "entusiasmo"?

Che cosa significa, per te, la parola "entusiasmo"?

Personalmente rimpiango di non aver svolto gli studi classici; l'etimologia della maggior parte dei vocaboli di utilizzo corrente deriva dal latino e dal greco.

Conoscere il significato etimologico di un termine ti aiuta a coglierne immediatamente il senso.

Entusiasmo discende dal greco "en-theos", vale a dire "avere Dio dentro"; ovviamente, con l'incedere dei secoli, l'accezione sacrale e religiosa del vocabolo è venuta meno, lasciando spazio al significato di slancio,  passione e spinta di una forza interna soverchiante.

Professionista dell'Estetica, adesso ti propongo un semplice esercizio:

isolati per un istante dal mondo circostante, ritagliati un momento di assoluto silenzio ed estraneità.

Fai un paio di profondi respiri, chiudi contemporaneamente gli occhietti e volgi la tua memoria agli attimi in cui hai deciso di aprire il tuo istituto o di intraprendere la tua professione.

Cerca di rimembrare le sensazioni che provavi, le speranze che nutrivi, i progetti che bramavi raggiungere; immergiti profondamente nella persona che eri, condividendone le emozioni e rivivendone lo stato d'animo.

Come ti stai sentendo?

Non percepisci una scarica di grinta ed adrenalina pervadere dolcemente il tuo animo?

Prova a ricordare ora le difficoltà che hai dovuto sormontare; i corsi di preparazione, la ricerca e la scelta dei locali, i lavori di adeguamento, la scelta degli arredi, la selezione dei fornitori e dei collaboratori, il disbrigo della maledetta italica burocrazia.

Mia cara Estetista, tu hai superato degli ostacoli capaci di uccidere un elefante; sai per quale motivo ci sei riuscita?

Secondo te quale fattore ti ha consentito di perseverare nel tuo progetto?

Si chiama(va) "ENTUSIASMO".

Si, questo stato divino ti ha spinto a scalare qualsiasi montagna e vuoi sapere il perchè?

Perchè avevi dei sogni, dei traguardi ambiziosi; magari pensavi di garantirti una certa prosperità e serenità economica, forse ipotizzavi la nascita di una catena di centri a tuo nome, magari credevi di trovare ed addestrare personale che ti consentisse di godere di maggior tempo libero.

Rispondimi, ma soprattutto risponditi, sinceramente: oggi, che fine hanno fatto quei sogni? Te li ricordi?

Riesci ancora a vederli?

L'ho già scritto in diverse circostanze, nulla sarà più come prima.

Ciò che bastava anni fa per vincere, oggi non è più sufficiente neanche per competere.

Inutile, patetico e stupido sarebbe nascondere la testa sotto la sabbia, la crisi c'è ed eccome!

Per uscirne trionfante devi, prima di pensare all'aspetto tecnico, concentrarti sull'elemento psicologico.

Nel corso della mia formazione mi sono imbattuto in un concetto:

" i risultati derivano per un 80% dalla psicologia e da un 20% dalla tecnica...".

In parole povere significa che è importante saper fare una determinata cosa, ma è ancora più rilevante l'atteggiamento psicologico con cui la facciamo; proviamo a pensare ad un campione dello sport, allenatissimo, ricco di talento e preparatissimo.

Proviamo ad ipotizzare questo campione che, nonostante le suddette qualità, si presenta in gara privo di volontà, demotivato o paralizzato dal terrore della competizione.

Non credo che eseguirebbe una performance esemplare, non trovi?

Devi assolutamente recuperare l'entusiasmo che avevi; fai e rifai l'esercizio che ti ho descritto prima, rivivi quella parte di te, riprenditi i tuoi sogni e la tua carica vitale.

Ma soprattutto, riappropriati dell'orgoglio di essere una Professionista della Bellezza!

Il tuo lavoro è dare bellezza, benessere psicofisico e felicità ai tuoi clienti, sii fiera!

Adesso guarda questo video del bellissimo film Braveheart

fortunatamente non è in gioco la tua sopravvivenza fisica, ma la tua permanenza nel mercato; ecco, immagina che i nemici siano la crisi, l'abusivismo, i concorrenti sleali accoliti di Groupon, le aziende fornitrici "mafiose" (sai quante ce ne sono!), i rappresentanti figli di Wanna Marchi (anche qua, a iosa!), ecc ecc...

Riesci ad immaginare questa trasfigurazione? Brava, adesso sostituisci la parola libertà di Wallace con il termine "orgoglio professionale".

Fallo e lotta con entusiasmo; comunque vada, uscirai vincitrice!

Al prossimo post.

Con affetto, Alessandro.