Marketing e centri estetici..."Ale, non sono una venditrice, sono un'artigiana!"

Ale! Non sono una venditrice, sono un'artigiana!!!!

Ciao, amica di Il Blog dell'Estetica Professionale di Alessandro Talaia.

Non sai quante volte mi sono sentito pronunciare la frase che leggi tra virgolette, nel titolo di questo mio nuovo articolo, nonché nella didascalia della simpatica immagine d'apertura.

Ormai mi sono assuefatto, anzi, mi diverto pure ad osservare la tua espressione stizzita, risentita e schifata mentre rivendichi con fierezza e sdegno il tuo ruolo prettamente artigianale e manuale.

Credo che sua maestà La Regina di Inghilterra non riuscirebbe ad apparire più inorridita di te, nemmeno se un membro della famiglia reale facesse una scorreggia nel corso di una cerimonia pubblica!

Io sono fermamente convinto, in base alla mia esperienza, che tantissime estetiste camminano letteralmente su un pavimento ricoperto di denaro.

Già, il pavimento del loro negozio!

Troppe professioniste dell'estetica gettano all'aria tanti di quei soldi che basterebbero loro per aprire una catena di Istituti di Bellezza a proprio nome.

Questo succede perché non sanno vendere, o meglio, prescrivere con efficacia trattamenti estetici e prodotti per l'autocura domiciliare.

Io posso tranquillamente venire nel tuo centro estetico, farti un po' di conti, calcolarti i margini di contribuzione, determinare il punto di pareggio, redigerti un business plan.

Ma sai cosa ti dico? Non ne ho bisogno, perché ti anticipo, senza effettuare nessuna operazione contabile, che per un'ora del tuo lavoro non puoi incassare meno di 50 € e che devi vendere molti più prodotti di quanti ne stai già vendendo.

Scommettiamo?

Gli Istituti di Bellezza di successo incassano, di media, 70 € per ogni ora di lavoro in cabina, esclusi i proventi delle referenze cosmetiche domiciliari.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Viso, sanno che 40 € scaturiscono dai trattamenti professionali e 60 € dalla vendita dei prodotti.

Gli Istituti di Bellezza di successo, se si ritrovano nel cassetto 100 € derivanti dall'area Corpo (mi riferisco anche ad epilazione, mani e piedi), sanno che 70 € provengono dai servizi svolti in cabina e 30 € dai cosmetici venduti per l'autocura.

Prova un pochino ad effettuare qualche calcolo e dimmi quanti bei bigliettoni stai lasciando per strada.

Mettitelo bene in testa, pochi dei tuoi clienti acquistano i prodotti da te, ma tutti i tuoi clienti comprano comunque i prodotti cosmetici, solo che lo fanno altrove.

Che bella soddisfazione, vero?

E pensare che tu sei l'unica professionista deputata e preparata all'anamnesi estetica della pelle, sei l'unica professionista che ha dovuto studiare almeno tre anni, sei l'unica professionista che ha la fortuna di sdraiare la cliente sul lettino e di coccolarla anche per diverse ore al mese.

Le tue obiezioni mi sono note:

• la crisi.

Allora, io sono l'ultima persona che ti negherà l'esistenza della più grave recessione mai verificatasi nella storia dell'umanità.

Anzi, questa non è una crisi, è una vera e propria catastrofe, sei soddisfatta?

Oh, appurato questo sforziamoci però di ragionare in maniera obiettiva.

In questa maledetta situazione economica tantissimi ci sguazzano a meraviglia: l'Istat ha rilevato, ma lo sapevamo già, che il 10% della popolazione italiana detiene il 50% della ricchezza.

L'analisi fa il paio con il famoso studio di Pareto, economista di più di cent'anni orsono, asserente che il 20% degli individui deteneva l' 80% della ricchezza.

Questo significa, con un ragionamento dozzinale ma probabilmente conforme alla realtà, che su 100 persone interessate ai trattamenti estetici 20 persone non solo se li possono permettere, ma avrebbero persino la possibilità di comprarsi l'istituto in cui si recano!

Vogliamo parlare degli altri 80 sfigati percentuali (forse sia tu che io ne facciamo parte) che si devono spartire il restante 20% della torta?

Non mi dirai che tutti sono in fila alla caritas oppure nel baratro della disperazione!

Forse forse, tra questi 80, ce ne sono altri 20 che possono comunque e tranquillamente comprare trattamenti e prodotti di bellezza.

Quindi, in conclusione:

su 100 persone desiderose di frequentare un centro estetico ben 40 non hanno assolutamente problemi economici.

Tu devi puntare a questi 40, semplice no?

• la concorrenza, soprattutto quella abusiva domiciliare

Se ti ritieni una professionista con gli attributi, le estetiste "casalinghe" dovresti ringraziarle, dato che ti sottraggono le clienti "feccia", vale a dire le cacciatrici del prezzo basso.

Ti senti minacciata dall'estetista Rosina (nome sparato a caso, non me ne vogliano le Rosina che mi stanno leggendo) che con la mano sinistra spadella l'omelette, la mano destra strappa il pelo alla sventurata di turno, con il piede destro risponde al telefono e col piede sinistro tiene a bada i marmocchi, ed il tutto rigorosamente in contemporanea?

Se mi rispondi affermativamente cambia lavoro, te lo consiglio.

Il medesimo discorso vale nei confronti dei tuoi concorrenti accoliti di Groupon, Groupalia ed altre barbonerie simili; lasciali perdere e ringraziali, anche loro ti portano via l'immondizia della clientela.

Contro gli avversari leali e meritevoli di considerazione devi invece giocarti la carta della specializzazione.

Oggi il mercato premia gli specialisti, coloro che sono leader in un'area specifica, vengono riconosciuti quali esperti del ramo e sono in grado di comunicare la propria unicità rivolgendosi ad un target ben preciso.

Lo specialista viene spesso ricercato dalla clientela e può tranquillamente applicare prezzi più alti, sottraendosi alla canea degli sconti selvaggi e distinguendosi dalla massa anonima.

• Ale, non sono una venditrice! Io sono un'artigiana!

Va bene, ho capito che, purtroppo, forse sei iscritta all'albo delle imprese artigiane, ma ti informo che non me ne frega nulla.

Oggi anche Mastro Geppetto sarebbe costretto a gestire la sua bottega con i canoni di un'impresa commerciale.

Io so che per colpa di infidi personaggi come questo

in Italia sopravvive una concezione assolutamente negativa della vendita e dei venditori.

Però io ti ho detto a più riprese che tu devi prescrivere; ti devi specializzare, devi costruirti una solida immagine professionale, effettuare sempre una corretta e rigorosa anamnesi estetica confluente nella prescrizione di trattamenti professionali ed autocura domiciliare.

Infine ti invito a questa riflessione:

tutte le persone di successo sono, sotto certi aspetti, dei grandi venditori, anche se non se ne avvedono.

Pensaci bene, il professionista stimato riesce a vendere bene il suo lavoro; il ricercatore è abile nel vendere l'importanza dei suoi studi, per ottenere sovvenzioni per la ricerca.

Allo stesso modo tu, da mamma, hai successo quando riesci a vendere ai tuoi figli l'importanza di una corretta educazione e di un sano comportamento.

Tutti, consciamente ed inconsciamente, vendiamo sempre qualcosa a qualcuno.

Ciao da Alex, al prossimo post.